Las marcas tienen como objetivo acercarse directamente a los consumidores para mantenerlos comprometidos y aumentar las ventas al tiempo que minimizan los costos. El modelo de negocio directo al consumidor (DTC) es una tendencia entre negocios de comercio electronico que quieren excluir a los intermediarios, como minoristas, distribuidores y anunciantes, y vender productos directamente a los clientes.
En este artículo, aprenda todo sobre el modelo comercial directo al consumidor, sus ventajas y cómo aplicarlo a su estructura comercial para obtener los mejores resultados.
¿Qué es el modelo de negocio directo al consumidor?
Directo al consumidor es un modelo de negocio de comercio electrónico en el que los fabricantes excluyen a los intermediarios y venden productos directamente a los clientes. Este modelo de negocio otorga independencia a los grandes minoristas, las tiendas físicas o los mercados de comercio electrónico. En cambio, el negocio de DTC es el único responsable de producir, almacenar, empaquetar y enviar productos, así como de todas las actividades posteriores a la compra.
Ejemplos de modelos comerciales directos al consumidor
En la siguiente lista, encontrará nombres que originalmente comenzaron como B2C pero agregaron algunas estrategias DTC para mantenerse al día con el mercado de comercio electrónico en constante cambio, así como algunos que mantuvieron el modelo DTC como el canal principal:
- tesla Tesla permite a los clientes comprar vehículos en línea en lugar de ir a un concesionario de automóviles. Esto reduce significativamente los costos para la empresa al eliminar la necesidad de exhibir autos en una sala de exposición. También lanzaron un servicio de suscripción para su opción de asistencia al conductor, diversificando aún más sus flujos de ingresos.
- L'Oréal. La potencia francesa en maquillaje y cuidado de la piel se enfoca en personalización y comunicación directa con los clientes. Con el innovador dispositivo inteligente Perso, los clientes de L'Oréal pueden personalizar las fórmulas para el cuidado de la piel, la base o los lápices labiales en casa antes de comprarlos.
- Disney. Disney ha creado su propia plataforma de transmisión, Disney+, para producir y distribuir contenido a espectadores de todo el mundo.
- Warby Parker. La empresa revoluciona la compra de monturas para gafas en línea al permitir que los clientes se las prueben virtualmente a través de aplicaciones AR.
- Stitch Fix. La plataforma de compra de ropa de mujer es una modelo de negocio de suscripción que permite a los clientes personalizar las prendas de vestir según el tamaño, el presupuesto y el estilo para disfrutar de una experiencia de compra agradable.
- Apple. El gigante tecnológico que vendió un récord 297.4 millones de dólares valor de hardware en 2021 aprovecha su influencia al producir y vender sus productos de forma independiente a través de sus propias tiendas. Al mismo tiempo, sigue colaborando con minoristas en mercados más pequeños para llegar a un público más amplio.
- Club de afeitado del dólar. El Dollar Shave Club es pionero por derecho propio. La compañía comenzó ofreciendo un servicio de suscripción, entregando rasuradoras de alta calidad a las puertas de los clientes por solo un dólar al mes. Su modelo de suscripción a DTC inspiró a muchos y, desde entonces, Dollar Shave Club ha introducido una variedad más amplia de maquinillas de afeitar, suministros para afeitarse y planes con precios diferentes para sus miembros.
Nota: La mayoría de las empresas de DTC todavía trabajan con minoristas y mantienen canales de venta paralelos para atraer y satisfacer a un público más amplio.
DTC frente a B2C
Si bien DTC y B2C venden productos a los clientes, existen diferencias importantes entre estos dos modelos comerciales.
- Producción. Una empresa B2C suele ser (pero no exclusivamente) un mediador entre el fabricante y el cliente, mientras que una DTC establece su propia fabricación de los productos que venderá.
- Ciclo de ventas. Los negocios de DTC tienen un ciclo de ventas más corto que B2C porque no involucran intermediarios.
- Información del cliente. Tradicionalmente, las empresas B2C tienen conocimientos más profundos sobre la satisfacción del cliente porque reciben comentarios sobre una amplia gama de productos. Los fabricantes reciben poca o ninguna retroalimentación directa, por lo que cuando se transforman en un DTC, inicialmente, deben dedicar más tiempo y esfuerzo a investigar los hábitos de compra de su audiencia.
- Personalización. Las empresas de DTC pueden ofrecer personalización de productos a los clientes, lo que aumenta su valor. Las empresas B2C generalmente no controlan el proceso de fabricación y, por lo tanto, no pueden personalizar el producto.
Beneficios del modelo comercial directo al consumidor
Estos son los beneficios del modelo DTC para su negocio de comercio electrónico:
- Menores costos, mayores ganancias. Vender directamente a los clientes significa costos más bajos para el vendedor porque no hay que considerar intermediarios como mayoristas o minoristas. La ganancia adicional se puede reinvertir en la fabricación de un producto superior.
- Más control sobre la marca y el producto. Las empresas directas al consumidor tienen el control total de su marca, lo que contribuye al reconocimiento de la marca y las ayuda a destacarse de la competencia. El control de la marca se refleja en el hecho de que los DTC gestionan todos los aspectos, desde la fabricación y el marketing del producto hasta la distribución y las ventas.
- Servicio al cliente superior. Al comunicarse directamente con los clientes, las empresas de DTC crean un fuerte vínculo entre la marca y su audiencia. Esto ayuda a generar lealtad y retener a más clientes en comparación con los B2C que tienen un enfoque uniforme del servicio al cliente.
- Oportunidades de promoción. Dado que el fabricante también es el vendedor en el modelo comercial de DTC, tienen más espacio para ofrecer descuentos significativos y aún así obtener ganancias.
Nota: El marketing es una parte crucial del éxito de cualquier negocio de comercio electrónico. Conoce las estrategias de marketing más exitosas en nuestro artículo Las 14 mejores estrategias de marketing de comercio electrónico en 2022.
8 estrategias de TTD
No existe una estrategia de DTC única para todos, y cada empresa debe probar y encontrar lo que funciona mejor para ellos. Estas 8 estrategias DTC de alto nivel lo ayudarán a comenzar:
1. Conozca a su cliente
Comience por identificar a su público objetivo. Si todavía está trabajando con un B2C para vender productos, intente obtener algunos datos iniciales de ellos. Luego, investiga cómo atraer a tu comprador ideal. Continúe aprendiendo sobre sus compradores incluso después de que realicen una compra.
Cada pedido es una oportunidad para recopilar información útil sobre las necesidades y los hábitos de compra de los clientes. Con base en los datos recopilados, obtenga más información sobre el público objetivo y qué productos se venden mejor, qué estrategias de marketing son las más efectivas y cómo optimizar las tasas de conversión.
2. Seleccione una estrategia de precios y un modelo comercial de ventas
Cuando se trata de precios, las empresas de DTC pueden aprovechar Estrategias de ventas B2C como precio basado en valor, que se basa en la disposición de los clientes a pagar por un producto en función de su proyección de su valor.
Precios escalonados y por volumen también son eficaces para determinar el precio en función de la cantidad de productos vendidos a un cliente.
El modelo comercial de suscripción también puede servir como marco comercial para los DTC. El Dollar Shave Club fue pionero entre los DTC, habiendo implementado un modelo de suscripción para generar ingresos recurrentes. Que un DTC pueda proporcionar servicios de suscripción depende del producto que fabrique y venda.
3. Proporcione una atención al cliente excepcional
Las empresas de DTC deben centrarse en brindar una excelente experiencia al cliente, y una gran parte de esto incluye resolver problemas de manera eficiente. Asegúrese de que los clientes se sientan valorados y reciban información útil y relevante. Capacitar al equipo de atención al cliente para conocer todo sobre cada producto en oferta, garantizando un servicio superior. Utilice también otros canales de soporte, como redes sociales y chatbots del sitio web.
4. Construye una marca
Las empresas deben decidir desde el principio qué mensaje quieren transmitir y qué público objetivo quieren atraer.
Destacarse de la competencia en el mercado es crucial para atraer a más clientes. Esto se puede lograr haciendo una investigación de mercado en profundidad para identificar una brecha en el mercado que sus competidores no logran cubrir. Resolver los puntos débiles de los clientes debe ser su punto de enfoque al construir una marca. Al encontrar una solución para ellos que nadie más haya abordado, podrá retener a su público objetivo y ser memorable a sus ojos.
5. Sea abierto con sus socios
Las empresas que ya se han asociado con mayoristas y ahora buscan abrir un canal de ventas separado deben notificar a sus socios B2C sobre la adopción de este modelo híbrido desde el principio. Deje en claro que la asociación continuará de manera beneficiosa para ambas partes. Determinar qué productos se seguirán vendiendo a través del minorista y cuáles son los mejores para ser manejados por la propia empresa DTC, introduciendo soluciones innovadoras en la política de envíos, acciones promocionales, etc.
6. Determinar una estrategia digital
Establecer efectivamente una presencia en línea es la forma más rentable para que los DTC impulsen su propio canal de ventas. Desde las redes sociales hasta los anuncios de PPC y el marketing por correo electrónico, las empresas de DTC deben desarrollar una estrategia digital para destacarse de la competencia.
Aquí hay una lista de lo que debe incluir una estrategia digital exitosa:
- Sitio web. El sitio web suele ser el primer punto de contacto de los clientes con una marca. Debe ser atractivo y fácil de navegar. Las páginas de productos deben proporcionar precios claros, descripciones de productos, imágenes y videos. La experiencia de compra en línea debe optimizarse y hacerse lo más fácil posible.
Nota: Crear un sitio web de comercio electrónico es esencial para el éxito de su negocio. Infórmate de todo en nuestro artículo. Cómo construir un sitio web de comercio electrónico.
- SEO. El sitio web debe estar optimizado para palabras clave que ayuden a los clientes potenciales a encontrar el negocio en línea. Inicie un blog, determine los grupos de contenido relevantes y comience a publicar contenido de forma regular. Interrelacione su blog con páginas de productos y establezca su posición como líder del conocimiento. La autoridad de SEO toma tiempo para construirse, así que tenga paciencia. Si está haciendo las cosas bien, debería ver algunos resultados en 3-6 meses.
- PPC. La publicidad de pago por clic beneficia a los comerciantes, ya que pagan por un anuncio solo cuando un cliente potencial hace clic en él. Proporciona más exposición y tráfico a un sitio web de comercio electrónico al tiempo que minimiza los costos.
- Procesamiento de pagos. Los clientes dan la vuelta si no se sienten cómodos dejando sus datos de pago. Además, si hace que los clientes salten a través de aros para completar una compra, es probable que no completen el pedido. Por lo tanto, asóciese con un confiable y seguro procesador de pagos que ofrece formas de pago flexibles, procesamiento de pagos multidivisa (si desea vender a nivel mundial), un sólido sistema de informes y procesamiento de suscripción.
- Medios de comunicación social. Su presencia en las redes sociales es importante para construir una marca y comunicarse continuamente con los clientes para ver qué les gusta de sus productos y qué se podría mejorar. Al interactuar regularmente con los clientes a través de publicaciones, comentarios y acciones compartidas, hará que se sientan valorados mientras aprende sobre sus intereses y preferencias de compra. Además, puedes ampliar tu audiencia colaborando con influencers.
- Correo de propaganda. marketing por correo electrónico de comercio electrónico Las estrategias ayudan a informar a los clientes sobre las últimas ofertas, promociones y descuentos, y reducen el abandono del carrito. Los correos electrónicos de encuestas a los clientes también son una forma efectiva de obtener comentarios sobre sus productos.
7. Comience con una gama de productos limitada
Al iniciar un negocio de DTC, comience primero con una gama limitada de productos. Ejecutar un DTC implica administrar muchos aspectos diferentes, como la fabricación, el marketing, la distribución y las ventas. Comience de a poco y escale a medida que perfecciona todos los procesos en el ciclo de ventas. Las encuestas posteriores a la compra lo ayudarán a comprender qué necesita mejorar. De esta forma, no solo comprobará su simpatía en el mercado, sino que también recibirá información sobre su ciclo de producción, distribución, entrega, etc., y los problemas que puedan surgir en el futuro.
8. Obtenga envío y entrega correctos
Las políticas de envío y entrega deben ser lo más transparentes posible. Esto incluye precios, entrega, seguimiento y todos los demás datos importantes. Si bien los clientes desean recibir su pedido lo antes posible, es importante gestionar sus expectativas desde el principio.
Para asegurarse de que los plazos de entrega no sean demasiado largos, céntrese en gestion de almacenes y organización para asegurarse de que los productos sean fáciles de encontrar y enviar para reducir los tiempos de espera.
Posibles inconvenientes del modelo directo al consumidor
También existen algunos desafíos típicos del modelo directo al consumidor.
- Las ventas están limitadas por cuotas de producción. Teniendo en cuenta que un DTC vende productos de producción propia, solo puede vender tanto como puede fabricar. En caso de un aumento repentino de la demanda, un DTC no puede responder tan rápido como cualquier otro tipo de empresa, que simplemente puede pedir más unidades al fabricante.
- Operaciones complejas. Una empresa directa al consumidor es responsable de realizar todas las operaciones comerciales de principio a fin. Esto incluye gestionar y optimizar diferentes niveles del ciclo de producción, distribución, envío, entrega, devoluciones, promoción, ventas, etc.
- Difícil de escalar. Al decidir sobre la gama de productos y las existencias, es difícil determinar cuánto producir para seguir siendo competitivos y satisfacer las necesidades de los clientes. En caso de que no haya producido lo suficiente, no podrá compensarlo de inmediato, sino solo después de que se complete otro ciclo de producción, lo que lleva tiempo. Esto puede hacerte perder impulso y enviar clientes a tus competidores. Por otro lado, si fabrica más productos de los que puede vender, esto afectará su resultado final.
Conclusión
El modelo de negocio de DTC implica la gestión de todos los aspectos del negocio. Elimina intermediarios del proceso e incluye más riesgo para los negocios de comercio electrónico. Sin embargo, si se hace bien, es un modelo comercial exitoso que puede generar mayores ganancias. Muchas empresas globales y locales se han lanzado al DTC y lo han hecho con gran éxito e ingresos.