El motor de las ventas B2B (Business-to-Business) son las empresas que subcontratan bienes y servicios y las que suministran estos productos básicos. La subcontratación ahorra tiempo, dinero y esfuerzo, lo que convierte a B2B en un mercado altamente competitivo y en constante crecimiento.
Vender B2B tiene un mayor valor monetario, implica un largo viaje del cliente, y es mucho más complejo que B2C (Business-to-Customer). Esta guía tiene como objetivo simplificar el proceso proporcionando los mejores consejos de ventas B2B y consejos sobre cómo desarrollar una estrategia de ventas B2B.
¿Qué son las ventas B2B?
Una venta B2B es aquella que se produce entre dos negocios. Él compradores son empresas que buscan formas rentables y de ahorro de tiempo para mejorar las operaciones comerciales, y el vendidos son las empresas que suministran estos productos o servicios críticos.
Las principales características de las ventas B2B son:
- Complejidad. La complejidad de las ventas B2B aumenta con el valor de la venta y el número de partes interesadas involucradas. Las partes interesadas también suelen ser difíciles de localizar y contactar.
- Longitud Las ventas B2B tienden a involucrar numerosos puntos de contacto antes de que finalicen las ventas. El proceso de comunicación entre las partes involucradas también puede prolongar el proceso, especialmente cuando el comprador debe consultar a un comité de superiores.
- Valor. Las ventas B2B suelen tener un valor de compra significativamente mayor que las ventas B2C. Es por eso que los compradores abordan cada compra con cuidado y tardan más en llegar a la decisión final.
Para asegurar ventas exitosas, considere estos factores y diseñe una estrategia de ventas B2B que los aborde.
9 consejos de ventas B2B
Antes de crear una estrategia de ventas, consulte estos consejos para comprender mejor cómo funciona el proceso de ventas y qué enfoque es necesario para facilitar las ventas B2B exitosas.
1. Adopte un enfoque orientado al cliente
Adoptar un enfoque orientado al cliente significa diseñar argumentos de venta que generen demanda (si no la hay) y aborden los deseos e inquietudes de sus clientes.
No cerrarás muchas ventas si te enfocas únicamente en tu cuota diaria, semanal o mensual. Antes de abordar cualquier venta, debe diseñar un de persona compradora. Esta representación ficticia del cliente ideal lo ayudará a dirigirse a los clientes adecuados en el momento adecuado.
Sin embargo, a pesar de lo útil que es el personaje del comprador, no es suficiente para un enfoque totalmente personalizado y orientado al cliente. Para mejorar su presentación y cerrar más ventas, debe entrar en la mente del cliente potencial y adaptar su estrategia de acuerdo con sus necesidades comerciales.
2. Investiga la compañía
No basta con saber a qué sector pertenece la empresa a la que te diriges. Debe realizar una investigación exhaustiva sobre el negocio al que desea vender. Los puntos focales de su investigación deben ser:
- El tamaño, nicho y visión de la empresa. Esta información suele estar disponible en el sitio web de la empresa y en las redes sociales.
- La probabilidad de que la empresa subcontrate un recurso. Las empresas emergentes a menudo subcontratan más que las empresas más grandes porque carecen de la capacidad para contratar o fabricar internamente. Las pequeñas y medianas empresas subcontratan un recurso cuando están creando un producto que no es su negocio principal. Las empresas también suelen utilizar la integración de software para compensar las fallas o la falta de funcionalidad de sus productos nativos.
- La relevancia de su oferta para la empresa y los beneficios que puede traer. Vender software HRM (Gestión de recursos humanos) a una empresa que vende el mismo tipo de software obviamente no funcionará. Diríjase a empresas que se beneficiarían de sus productos pero que carecen de las capacidades para desarrollarlos.
- La competitividad del nicho de la empresa y el desempeño de la empresa en comparación con los competidores. Si la empresa a la que le está vendiendo está superando a la competencia, desea presentar su oferta como un activo que la ayudará a mantenerse competitiva y mantener su reputación. Si ocurre lo contrario, debe convencer al responsable de la toma de decisiones de la empresa de que su oferta le ayudará a superar a la competencia y a destacarse.
La información que obtenga de esta investigación le permitirá comprender a qué empresas acercarse y cómo convertirlas en compradores.
3. Vaya directamente al tomador de decisiones
En teoría, las ventas B2B ocurren entre dos negocios, pero en la práctica, una venta ocurre entre el vendedor y el tomador de decisiones.
El tomador de decisiones suele ser la persona a cargo de las compras de alto valor y las decisiones importantes del departamento o de toda la empresa.
Antes de presentar su venta al responsable de la toma de decisiones, debe averiguar quién es, y puede hacerlo creando una persona responsable de la toma de decisiones (comprador). Una persona que toma decisiones representa a su cliente ideal, alguien que realmente necesita y valora sus productos y servicios y que no es demasiado difícil de convencer para que compre.
Una persona que toma decisiones es fácil de crear una vez que analiza su base de clientes existente o realiza una investigación de la competencia. El resultado de esta investigación debería permitirle aprender acerca de:
- A quién debe contactar primero. En las startups, la primera persona que conoces podría ser la que toma las decisiones. Si está vendiendo a negocios empresariales, encontrará uno o varios guardianes: personas que se interponen entre usted y la persona que toma las decisiones. Los guardianes suelen ser asistentes personales o gerentes de nivel inferior que informan al tomador de decisiones.
- Qué papel y nivel de autoridad tiene el tomador de decisiones. Esto se hace analizando qué rol tienen sus clientes existentes y mirando los organigramas de las empresas para las que trabajan.
Una vez que su persona de comprador esté lista, su departamento de generación de prospectos la utilizará para encontrar clientes potenciales. Después de eso, depende de usted o de su equipo de ventas revisar los clientes potenciales y contactar a los tomadores de decisiones. La mejor manera de encontrar información de contacto precisa es encontrar el sitio web de la empresa o buscar en LinkedIn.
Consejo: Si se encuentra con un guardián, no lo ignore porque tiene un alto nivel de influencia en la toma de decisiones. Desarrollar y nutrir las relaciones con los guardianes es tan importante como con los tomadores de decisiones.
4. Aproveche las emociones
Ya sea que realice llamadas en frío, envíe correos en frío o se reúna cara a cara con la persona que toma las decisiones, su proceso de ventas debe satisfacer los sentimientos y objetivos de la persona que toma las decisiones. Comprender qué emociones impulsan a comprar al tomador de decisiones lo ayuda a diseñar el mejor enfoque de ventas.
Estos son algunos ejemplos típicos:
- Orgullo. El tomador de decisiones se enorgullece de su empresa y es importante para ellos mantener una imagen de marca respetable. Debes demostrar que tu oferta beneficia la imagen de la marca y aumenta la exposición y la influencia pública.
- Altruismo. El objetivo del tomador de decisiones es ayudar a los empleados, miembros del equipo o clientes. Muestre cómo su producto puede impactar la vida de los demás.
- Temor. El tomador de decisiones está preocupado por los costos y riesgos de esta inversión. Asegúreles que su producto vale la inversión y preséntelos después de la compra, como seguros, coberturas de riesgo, etc.
- Competitividad. El tomador de decisiones quiere vencer a la competencia. Comunique cómo su producto le da a la marca una ventaja única en el mercado.
Invierta en capacitación en inteligencia emocional para aprender a reconocer diferentes emociones en los tomadores de decisiones y adaptar su enfoque a ellas.
5. Conozca su producto
No puede cerrar ventas si no conoce su producto de adentro hacia afuera. Saber todo sobre su producto le permite:
- Responda todas las preguntas relacionadas con el producto que le hagan sus clientes.
- Demostrar experiencia y confianza en el producto.
- Muestre que comprende las dificultades del cliente destacando las características del producto que las alivian.
Comuníquese con todas las partes que participan en el desarrollo del producto para asegurarse de estar completamente familiarizado con su oferta antes de presentarla.
6. Adopte un enfoque de resolución de problemas
El concepto de ventas es simple: una persona tiene un problema y busca el mejor producto o servicio para resolverlo. En B2B, el problema suele ser a gran escala, lo que significa que afecta a todo el departamento oa toda la empresa. Debido a que más personas experimentan el problema, su deber como vendedor es encontrar una solución que ayude a todos los involucrados.
Por varias razones, no todas las empresas y tomadores de decisiones admitirán tener un problema. En ese caso, genere conciencia sobre los problemas que aborda su producto:
- Realice una investigación exhaustiva sobre la empresa, especialmente los departamentos cuyos problemas puede resolver.
- Presente sus datos y señale los problemas críticos.
- Ofrezca soluciones que aborden esos problemas.
- Sea específico acerca de los resultados que se lograrán si se resuelven estos problemas.
De esa manera, creará un sentido de urgencia y demostrará que tiene los conocimientos y la experiencia suficientes para resolver esos problemas.
Los problemas varían de un departamento o empresa a otra, por lo que no existe una solución única para todos. Por eso, los vendedores con un enfoque de resolución de problemas ofrecen soluciones flexibles y escalables.
7. Comparte estudios de casos
Un estudio de caso es un resumen de los resultados de la investigación con respecto a la efectividad de una herramienta o estrategia para resolver un problema en particular.
En las ventas B2B, los vendedores suelen publicar estudios de casos para enfatizar cómo sus productos o servicios ayudaron a resolver problemas críticos que tenían sus compradores. El objetivo es proporcionar una prueba social y experta que convenza a los posibles clientes de que consideren comprarle. La perspectiva de los compradores sobre los estudios de casos es que si funciona para una empresa, también podría funcionar para ellos.
Manténgase en contacto con los clientes después de la compra y recopile datos para seguir el progreso. Reenvíe los datos a su departamento de marketing y equipo de diseño para que puedan escribir el contenido, crear imágenes que lo acompañen y programar la publicación en sus canales de marketing más exitosos.
8. Dar varias opciones
La regla de tres es un principio de aplicación universal basado en la tendencia humana a considerar las cosas más agradables cuando vienen de tres en tres.
Este principio se utiliza en las ventas para aumentar las posibilidades de cerrarlas. La idea es que el número ideal de opciones a tener en tu propuesta de venta sea tres. Una o dos opciones no son lo suficientemente liberales para satisfacer la capacidad y necesidad de cada negocio. Por otro lado, ofrecer más de tres opciones es excesivo y dificulta la decisión del comprador.
Una propuesta se considera ideal cuando incluye una prueba gratuita o una muestra del producto y los siguientes tres niveles:
- Nivel básico. Los compradores obtienen cantidades limitadas de productos o la funcionalidad básica del software para acostumbrarse al vendedor y los productos en cuestión.
- Nivel de mejor valor. Los compradores obtienen la mejor relación precio-calidad.
- Nivel premium. Los compradores obtienen bonificaciones que no son esenciales para la funcionalidad del producto, pero que pueden resultar útiles. Los beneficios incluyen seguro de producto, características adicionales del producto, ser el primero en elegir entre los recién llegados, obtener mejores ofertas para productos futuros, etc.
Nota: Si está estableciendo su lista de precios por primera vez, consulte nuestras guías para conocer Escalonado, lugar de trabajo dinámicoy precio basado en valor.
9. Manténgase competitivo
Las empresas siempre están buscando formas de reducir costos y justificar los existentes y los nuevos. Pero, ¿qué significa esto para usted como vendedor?
Las empresas estiman el valor de una compra al observar los siguientes factores:
- Calidad de productos y servicios.
- Precio
- Prueba social
Esos factores no solo se evalúan a nivel individual. Los clientes potenciales investigarán y compararán numerosas empresas de la competencia para encontrar la mejor oferta.
Para adquirir nuevos clientes y retener a los existentes, debe mantenerse competitivo. Si no logra superar a sus competidores, sus clientes buscarán y cambiarán a una mejor opción.
Manténgase competitivo al:
- Agregar nuevos productos a su oferta
- Mejorar los productos y servicios existentes
- Adición de nuevas funciones a su software
- Mejora de la atención al cliente
- Siguiendo tendencias de ventas, tendencias de marketing y precios de la competencia
Reunir. comentarios de los clientes y monitoree los niveles de satisfacción del cliente para averiguar cómo se sienten las personas acerca de su marca, qué puede mejorar y qué no debe cambiar.
Cómo crear una buena estrategia de ventas B2B
El proceso de creación de una buena estrategia de ventas B2B consta de los siguientes pasos:
- Realizar estudios de mercado. Investigue la demanda de su oferta a través de la investigación de palabras clave y de la competencia y la escucha social.
- Determina tu personalidad de comprador. Analice su base de clientes, recopile y analice los comentarios de los clientes y use la escucha social para conocer su personalidad de comprador.
- Crear un mapa de viaje del cliente. Cree un mapa visual de todos los puntos de contacto que las empresas pueden usar para interactuar con su marca.
- Generar cables. Invierte en networking. Diseñe un programa de recomendación y brinde un servicio de atención al cliente impecable después de la compra para fomentar el boca a boca positivo. Responde a las críticas negativas que dejan los clientes. Incluya testimonios y contenido generado por el usuario en su estrategia de marketing.
- Adquirir y calificar clientes potenciales. Analice los comentarios de los clientes para determinar los puntos débiles comunes en distintos tipos de clientes. A continuación, utilice esa información para adaptar los argumentos de venta. Esté preparado para responder todas las preguntas sobre su oferta y servicio. Prepare planes de respaldo en forma de ofertas exclusivas en caso de que el cliente dude en cerrar la venta. Realizar el discurso de venta.
- Cierra la venta. Asegurar al cliente que está tomando la decisión correcta. Proporcione una breve descripción general de lo que pueden esperar de la compra y proporcione recursos de incorporación. Asegurar que las capacidades de atención al cliente sean suficientes para brindar un buen servicio a todos los clientes. Recuerde al cliente que se ponga en contacto con el soporte cuando sea necesario.
- Supervise los resultados y ajuste el proceso de ventas en consecuencia. Realice encuestas y recopile otros tipos de comentarios de los clientes para encontrar las fortalezas y debilidades de sus productos o servicios. Enfatice las fortalezas en su presentación y material de marketing. Sugiera cambios departamentales o de toda la empresa para eliminar las debilidades.
Seguir estos pasos asegurará que aplique todos los consejos de ventas B2B mencionados anteriormente.
Conclusión
Detrás de cada venta debe haber una oferta sólida en la que el vendedor confíe. Antes de acercarse a las ventas, invierta en investigación de mercado y desarrollo de productos. Después de eso, sigue los consejos de esta guía para diseñar el mejor argumento de venta y cerrar más ventas.