La fijación de precios no se realiza de forma arbitraria. Se necesita investigación y cálculos para encontrar el precio correcto para cada producto.
Si el precio es demasiado bajo, la empresa no generará suficiente dinero para sobrevivir. Por otro lado, los productos con precios excesivos no atraerán a suficientes clientes para garantizar ingresos adecuados.
La fijación de precios basada en el valor es una estrategia que gira en torno a la disposición de los compradores a pagar un precio determinado por un producto.
En este artículo, analizaremos cómo funciona la estrategia de fijación de precios basada en el valor y cuándo se usa comúnmente este modelo.
¿Qué es la fijación de precios basada en el valor?
La fijación de precios basada en el valor se basa en el valor percibido del producto y la disposición del cliente a pagar un precio específico por un producto.
En este modelo, los precios no se basan en los costos de producción ni en los precios de la competencia.
Es el valor antes del precio lo que cuenta en la estrategia de precios basada en el valor. Cuando un cliente está satisfecho con el valor que obtiene, es más probable que pague un precio más alto.
Ecommerce de Vinos Las empresas utilizan la investigación de mercado para determinar el valor que sus productos aportan a los clientes objetivo. Utilizan los datos recopilados para establecer el precio más alto que los clientes objetivo están dispuestos a pagar por los productos.
¿Cuáles son los dos tipos de precios basados en el valor?
Los dos tipos principales de precios basados en el valor son:
- Precios de valor agregado. Los precios de valor agregado se refieren a agregar todas las características y elementos que diferencian su producto y justifican precios más altos. Destaca en qué se diferencia un producto y por qué aporta un valor extra a los compradores.
- Precios económicos. Los precios económicos convencen a los compradores de que las características y la calidad del producto valen su precio porque resuelven sus problemas prácticos.
¿Para quién son los precios basados en el valor?
Una estrategia de precios basada en el valor es más adecuada para las empresas de SaaS y las marcas de alta gama.
Tenga en cuenta que los precios basados en el valor son adecuados para productos que tienen contrapartes similares en el mercado. No es una estrategia práctica de precios para productos, dispositivos o servicios que son nuevos en el mercado.
Precios basados en el valor para SaaS
Las empresas de SaaS a menudo utilizan precios basados en el valor porque es un modelo de precios dinámico y receptivo.
Cuando un comerciante establece precios para los niveles de servicios, necesita saber cuántos compradores optarían por cada uno de los niveles. Después de estudiar el mercado objetivo, se divide en segmentos y los niveles se llenan de elementos en consecuencia.
Note: Obtenga más información sobre modelo de precios por niveles para combinar estas dos estrategias de precios para un negocio SaaS.
Marcas de renombre y estrategia de precios basada en el valor
Las marcas de renombre que venden productos más caros pueden contar con un segmento de mercado más grande que responde a los precios basados en el valor. Por ejemplo, cuando estas empresas agregan nuevas funciones a algunos de sus productos existentes, generan un nuevo valor para los clientes. Este valor adicional justifica un aumento de precio.
El mismo principio se aplica cuando estas empresas lanzan nuevos productos.
Ejemplos de precios basados en el valor
Además de las empresas de SaaS, las empresas de diferentes industrias optan por precios basados en el valor para aumentar los ingresos y establecer conexiones más profundas con sus clientes.
Estos son los nichos más comunes en los que se utiliza este modelo de precios:
- Moda. Las marcas premium confían en la estrategia de precios basada en el valor para dirigirse a los clientes que pagan más y aumentar sus ingresos.
- Servicios médicos. La gente a menudo no pregunta el precio cuando su salud está en peligro. Entonces, los proveedores privados de servicios médicos a menudo establecen precios que son mucho más altos que los costos.
- Productos cosméticos. Los compradores tienden a gastar más en productos de belleza. Los comerciantes en este nicho son conscientes de esto, por lo que utilizan precios basados en el valor.
- Tecnología. Las tiendas minoristas y de comercio electrónico utilizan precios basados en el valor para vender televisores, computadoras, teléfonos celulares y otros dispositivos a precios más altos que sus competidores.
Note: La fijación de precios basada en el valor es un excelente modelo de fijación de precios cuando los productos escasean o los clientes tienen una intensa inversión emocional en el proceso de compra.
¿Cómo se comparan los precios basados en el valor con los precios basados en los costos?
Existe una diferencia significativa entre los precios basados en el valor y los precios basados en los costos. La fijación de precios basada en el valor requiere una investigación de mercado antes de determinar el precio.
En la estrategia de precios basada en costos, no hay análisis de mercado. Los comerciantes calculan los costos de producción por producto y agregan el margen de beneficio deseado. Las expectativas de los compradores sobre el producto no se tienen en cuenta en esta estrategia de precios.
La fijación de precios basada en el valor se centra en elementos externos: los segmentos del mercado, sus expectativas y su disposición a pagar.
Contrariamente a eso, la fijación de precios basada en costos tiene un enfoque interno: solo los costos y las ganancias esperadas.
¿Cuáles son los pros y los contras de los precios basados en el valor?
El uso de precios basados en el valor trae ciertos pros y contras, como se explica a continuación.
Para Agencias y Operadores
Mayores ganancias
Cuando los comerciantes utilizan la estrategia basada en el valor desde el principio, pueden cobrar el precio máximo por sus servicios desde el primer día.
Esas mayores ganancias son beneficiosas a largo plazo, ya que garantizan un desarrollo comercial más rápido y más inversiones. A medida que los comerciantes agregan más funciones a sus productos y servicios, agregan más valor para sus suscriptores. En consecuencia, cobran más por sus productos.
Al hacer esto, evitan subvalorar o sobrevalorar sus productos, pero se acercan lo más posible al precio perfecto.
Note: Cuando utilice precios basados en el valor, revise la estructura de precios cada seis meses para reflejar las mejoras del producto y el valor agregado.
Perspectivas más profundas
Cuando los comerciantes recopilan datos para la estrategia de precios basada en el valor, recopilan detalles adicionales sobre sus clientes.
Además de las preferencias de precios, averiguan qué esperan diferentes segmentos de clientes potenciales de los productos y servicios en cuestión. También podrían obtener más información sobre los diferentes orígenes sociales de diferentes segmentos. Los comerciantes que incluyen esos hallazgos en sus ofertas tienen más probabilidades de ofrecer los productos correctos a los clientes correctos a los precios correctos.
Durante este proceso, también aprenden más sobre el mercado en sí y la competencia.
Calidad de producto mejorada
Cuando se utilizan precios basados en el valor, los comerciantes deben seguir ofreciendo productos de alta calidad que aporten valor.
Comprender cómo los clientes perciben sus productos les da a los comerciantes un punto de vista diferente. Aprenden qué características deben mejorar para alcanzar el valor deseado de productos y servicios.
La mejora continua de la calidad también aumenta la tasa de compra repetida y asegura una mayor tasa de retención de clientes. Repetir clientes que confían en una marca aumentan el precio general de un producto.
Servicio al cliente mejorado
Dado que la fijación de precios basada en el valor es una estrategia centrada en el cliente, los comerciantes pueden utilizarla para mejorar el servicio al cliente. Los clientes comparten sus opiniones y expectativas con los comerciantes durante las encuestas y entrevistas. Los comerciantes utilizan esa información para establecer precios que reflejen sus objetivos comerciales y las expectativas de los clientes.
Además de los precios, los comerciantes pueden utilizar los datos del cliente para anticipar y mitigar problemas potenciales.
Estos procesos profundizan la relación entre comerciantes y clientes, fortalecen la lealtad del cliente y reducir la tasa de abandono.
Desventajas
Más caro de implementar
En comparación con otras estructuras de precios, la fijación de precios basada en el valor es más cara de implementar.
Los comerciantes deben realizar estudios de mercado, procesar los datos recopilados y segmentar el mercado objetivo. Sobre la base de los datos recopilados, los comerciantes crean Personas comprador para cada segmento.
Aunque los precios basados en el valor no se basan en los precios de la competencia, los comerciantes aún deben analizar qué valor aportan sus rivales a los compradores. Este análisis comparativo también incurre en algunos costos.
Una vez que un comerciante determina los precios a través de precios basados en el valor, debe monitorear las reacciones de los clientes y cambiar los precios cuando sea necesario. Todas estas operaciones aumentan los costos comerciales generales.
Proceso prolongado y semi-confiable
La estrategia de precios basada en el valor exige paciencia y tiempo por parte de los comerciantes. Todo el proceso de recopilación de datos puede durar desde varios días hasta varios meses.
Además, la información recopilada no es completamente confiable y precisa. Es una aproximación que puede ayudar a los comerciantes a establecer sus precios, pero esos precios no siempre resultan ser los correctos.
Las empresas que desean comenzar a vender artículos de inmediato no tienen tiempo para esas actividades preliminares. Por lo general, optan por otras estrategias de precios para acelerar las cosas y comenzar a ganar dinero.
Cómo calcular e implementar precios basados en el valor
Repasemos un ejemplo de precios basados en el valor para ver cómo funciona en la práctica.
Digamos que la Compañía X quiere vender un teléfono celular nuevo. Pueden seguir los siguientes pasos para calcular e implementar precios basados en el valor:
- Investigar a los competidores. La fijación de precios basada en el valor requiere una comparación con productos de pares. La Compañía X investigaría los precios y las características de otros teléfonos celulares e identificaría qué productos son sus competidores directos. El competidor directo de la Compañía X, la Compañía Y, ya está vendiendo un teléfono celular con características similares a $ 699.
- Establecer los términos de diferenciación. Determine las características vitales que distinguen su producto de la competencia y calcule cuánto vale cada una de ellas. Para la Compañía X, este cálculo no incluiría todas las funciones que tienen los teléfonos celulares de la Compañía X e Y, sino solo las que son exclusivas del teléfono celular de la Compañía X.
- Realizar estudios de mercado objetivo. Utilice cuestionarios, entrevistas y encuestas para averiguar quiénes son sus clientes potenciales y cuánto estarían dispuestos a pagar por su producto. El mercado objetivo para el producto de la Compañía X son las personas dispuestas a pagar $ 699 o más por un teléfono celular. Pueden ver el teléfono celular de la Compañía X como un solucionador de problemas (por ejemplo, lo necesitan para trabajar) o como un símbolo de estatus.
- Fijar un precio. Con los datos recopilados, establezca un precio que refleje la cantidad más alta que sus clientes están dispuestos a pagar por el valor único que ofrece sobre sus competidores. Según la investigación de mercado y la comparación con los productos de la competencia, la Compañía X fija el precio de su teléfono celular en $ 799.
- Lanzar campañas de marketing. Los modelos de valor agregado y de buen valor descritos anteriormente pueden ayudarlo a utilizar los precios basados en el valor para vender su producto. El equipo de marketing de la empresa X puede promocionar el teléfono móvil destacando las funciones que superan al dispositivo de la competencia.
En algunos casos, el comerciante no obtiene el precio total que estableció a través de la estrategia de precios basada en el valor. Por ejemplo, en algunos campos (por ejemplo, la industria automotriz o el sector inmobiliario), los vendedores a veces reducen el precio establecido mediante negociaciones al otorgar descuentos por pagos en efectivo u otras ofertas.
Note: Aprenda todo lo que necesita saber sobre Facturación SaaS.
Conclusión
Una buena estrategia de precios es clave para una gestión financiera. Si establece el precio correcto, ahorrará mucho tiempo y comenzará a ganar dinero rápidamente.
Siga la información de esta guía para determinar si los precios basados en el valor son la opción correcta para su empresa y cómo implementarlos para un crecimiento comercial más rápido.