Definitivamente has escuchado el término “buyer persona” si alguna vez has estado cerca del mundo del marketing. Los especialistas en marketing lo tiran de manera casual como si todos supieran lo que es.
Pero, ¿qué es una persona compradora, después de todo?
Este artículo explica qué es un personaje comprador, qué tipos de personajes compradores existen y cómo cada propietario de una empresa puede crear fácilmente un personaje comprador.
¿Qué es una persona compradora?
Un personaje de comprador es una representación de personalidad semificticia de sus compradores ideales. Ayuda a los especialistas en marketing a identificar prospectos calificados y enfocar los esfuerzos de marketing y la innovación de productos hacia los clientes objetivo.
A nivel de estrategia comercial, las personas compradoras ayudan a garantizar que todas las actividades comerciales se centren en adquirir y servir al público objetivo. Aunque parece una cosa obvia, no es tan simple como parece.
Por lo general, al elegir productos o servicios, las personas se inclinan naturalmente hacia las marcas en las que confían y con las que se sienten conectados. Para las marcas, la mejor manera de establecer una conexión y confianza con los clientes es mostrar comprensión y preocupación genuinas a través de la comunicación de productos y marketing. Y para ello, es fundamental conocer a tus clientes en primer lugar.
Las personas compradoras ayudan a las empresas a comprender las necesidades, los deseos y los deseos de sus clientes. Estos rasgos de personalidad son las guías para que las empresas se mantengan centradas en las necesidades del cliente.
¿Por qué necesita Buyer Personas?
Las personas compradoras facilitan que su empresa personalice productos, servicios y comunicaciones según las necesidades, los comportamientos y los puntos débiles de los clientes objetivo.
Por ejemplo, es posible que ya sepa que sus clientes objetivo son ciclistas, pero ¿sabe cuáles son sus intereses? ¿Por qué cabalgan? ¿Andar en bicicleta es su hobby o su profesión?
Para obtener una comprensión completa de lo que hace funcionar la mente de sus clientes objetivo, es crucial crear personajes de compradores detallados. Las personas precisas se basan en estudios de mercado y conocimientos de los clientes (recopilados a través de comentarios de los clientes, encuestas y entrevistas).
Dependiendo de su industria y gama de productos, puede tener tan solo dos o tres personas compradoras, o hasta 20 o 30. Si recién está comenzando un negocio, comience poco a poco y siga agregando más personas a medida que avanza.
¿Los Buyer Personas también son negativos?
Sí, también hay compradores negativos. Estas personas son una representación de las personas que no desea como cliente.
Por ejemplo, para una marca que vende equipo para andar en bicicleta, las personas compradoras negativas podrían ser propietarios de vehículos de dos ruedas que usan motocicletas para desplazarse dentro de la ciudad o personas que no se encuentran en el segmento de ingresos disponibles al que su marca desea dirigirse.
Las personas compradoras negativas también incluyen clientes que son demasiado caros para adquirir. Esto puede deberse a cifras bajas de ventas promedio, un tendencia a agitarse, o su improbabilidad de convertirse en clientes leales.
Aun así, muchas marcas establecidas y respaldadas por inversores intentan adquirir algunas personas negativas en su búsqueda por obtener una mayor y más amplia participación en el mercado.
Note: Aprenda todo lo que necesita saber sobre el papel de las personas del comprador en un viaje del cliente omnicanal.
Cómo usar Buyer Personas para marketing
En el nivel más básico, los compradores detallados le permiten personalizar sus esfuerzos de marketing para diferentes segmentos de clientes potenciales. El equipo de comunicación de marketing puede usar estas personas para crear publicaciones en las redes sociales, contenido del sitio web, guías de compra, banners publicitarios, etc.
72% de consumidores decir que solo interactuarán con mensajes personalizados. Esto no puede suceder sin las personas compradoras.
Tomemos un ejemplo de una aplicación de entrega de alimentos como Uber Eats. en lugar de enviar notificaciones push para platos de carne a todos los usuarios, la aplicación puede segmentar a los usuarios por sus preferencias alimenticias, como vegetarianos, no vegetarianos y veganos, y personalizar las notificaciones.
Combinado con el ciclo de vida del cliente El escenario, las personas compradoras y las plataformas de generación de prospectos le permiten hiperpersonalizar sus campañas, lo que resulta en un mayor ROI. Además, si elige las "manzanas podridas" (leer personas negativas), puede lograr un costo muy bajo por generación de prospectos.
Spotify, por ejemplo, aprovecha extremadamente bien a los compradores. Personaliza las campañas publicitarias en función de la música que escucha el usuario del plan gratuito. La identificación del anuncio puede empujarlos a comprar la versión premium del applicación.
Tipos de Buyer Personas
No hay una lista predefinida de personas compradoras entre las que pueda elegir, ni hay una cantidad ideal de personas compradoras que debe tener para una exitosa estrategia de comercialización. Es porque, independientemente de la etapa del mercado, cada negocio es único hasta cierto punto.
Siempre hay algunos factores diferenciadores que distinguen a las empresas entre sí. Y es por eso que algunas personas compradoras serán únicas para su negocio.
Habiendo dicho eso, a continuación hay una lista de tipos de personas compradoras de alto nivel:
- Compradores decisivos
- Compradores de consenso
- Compradores con inclinaciones sociales
- Compradores escépticos
- Compradores analíticos
Una vez que profundice en la creación de una personalidad de comprador, notará cuán único y específico de la empresa se vuelve.
Cómo crear una persona de comprador
Para crear una personalidad de comprador, debe comprender los factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor. Para obtener una imagen clara de su cliente, realice los siguientes pasos.
Paso 1: investiga a tu audiencia
Llevar a cabo una investigación exhaustiva proporciona información que garantiza que su personalidad de comprador sea lo más precisa y detallada posible. Reúna información sobre su audiencia de estas fuentes:
- Base de clientes existente. Concéntrese en los clientes que regresan ya que sus productos coinciden con sus necesidades.
- Métricas de redes sociales. Conozca quiénes son sus clientes potenciales y cómo descubrieron su marca. Usa Google Analytics, Facebook Audience Insights, Instagram Perspectivas, Perspectivas de LinkedIn.
- Herramientas de escucha social. Con la ayuda de herramientas como Buffer, Brandwatch, Keyhole, Hootsuite Insights, puede averiguar qué impresión deja su marca en un público más amplio.
Durante su investigación, determinará todos o la mayoría de estos factores de audiencia:
- Edad. Los consumidores en diferentes etapas de la vida tienen necesidades únicas. Por ejemplo, los jóvenes buscan ropa a la última mientras que los mayores priorizan la comodidad.
- Localidad. El éxito de sus ventas depende en gran medida del clima local y de las tendencias de los consumidores. Por ejemplo, vender botas de lluvia de goma en el Reino Unido tiene sentido ya que los lugareños experimentan 133 días de lluvia o nieve al año.
- tipo de residencia. Los clientes toman decisiones de compra en función de su tipo de residencia. A una persona que vive en un piso urbano no le interesan las herramientas de jardinería.
- Situación y puesto de trabajo. El estado de empleo de un cliente afecta sus prioridades y poder adquisitivo. Las personas desempleadas se acercan a las compras con cuidado. Las personas ocupadas gastan más dinero en general, tanto en inversiones a largo plazo como en compras impulsivas.
- Intereses. Cada persona tiene un conjunto de intereses y pasatiempos únicos que influyen en sus hábitos de compra. Si está vendiendo hilo, desea dirigirse a las personas a las que les gusta tejer o hacer ganchillo.
- Número de miembros del hogar. Las prioridades de los consumidores cambian a medida que cambia el número de miembros del hogar. Las familias numerosas gastan más en artículos de primera necesidad y evitan compras impulsivas innecesarias. Si vende artículos de lujo, no tiene sentido dirigirse a un cliente que proviene de un hogar grande y de bajos ingresos.
- Poder adquisitivo. El poder adquisitivo de una persona es el factor principal que impulsa sus decisiones de compra. Su investigación revelará cuánto está dispuesto a gastar su persona compradora en los productos o servicios que ofrece. Ajusta tus precios de acuerdo a esos resultados. Si no puede bajar sus precios y su persona compradora no puede permitirse comprarle, se está dirigiendo a la audiencia equivocada u ofreciendo un producto de bajo rendimiento.
No todos los personajes de comprador tienen que contener todos los elementos. Elige aquellas que te ayuden a entender el tipo de cliente que quieres atraer.
Empresas B2B debe ser consciente de:
- El tamaño de las empresas a las que se dirigen.. Las empresas de nueva creación tienen diferentes necesidades y un presupuesto limitado en comparación con las marcas de nivel empresarial.
- El tomador de decisiones en la empresa.. Su producto puede ser útil para los usuarios finales, pero si no tienen el poder de decidir sobre la compra, no desea orientarlos.
Paso 2: identifica el punto de dolor de tu Buyer Persona
Ya sea que su personaje de comprador sea un consumidor o una empresa, debe identificar su punto de dolor. ¿A qué problema se enfrenta tu cliente ideal? ¿Es un problema personal o un asunto relacionado con el trabajo?
Identificar el punto de dolor es crucial porque su objetivo es ayudar a sus clientes a superar sus dificultades brindándoles la solución perfecta. Si la mayoría de los productos y servicios en su nicho son caros, su ventaja será un precio competitivo. Si el software de su competidor presenta una interfaz de usuario poco amigable, debe invertir en la experiencia del usuario y publicitarla como su fortaleza.
Encontrar el punto de dolor conduce a ajustes en el producto, mejoras en la estrategia de ventas y marketing y aumentos en las ventas.
Paso 3: Crea el Buyer Persona
Ahora ya está listo para crear su perfil de comprador ideal. Aborda la tarea como lo harías escribiendo un currículum para un personaje ficticio. Utilice los resultados de su investigación e incluya cualquier información que ayude a su equipo a comprender y relacionarse con su cliente ideal.
Por ejemplo, si usted es un fabricante de zapatos personalizados, su persona de comprador ideal podría ser una mujer de cuarenta años llamada "Active Sue" que:
- Lleva un estilo de vida activo.
- Camina y va al gimnasio en su tiempo libre.
- Tiene dos perros que pasea regularmente.
- Tiene dos hijos que lleva a la escuela.
- Gana $70,000 al año.
- No tiene automóvil, sino que camina, anda en bicicleta o usa el transporte público.
- Lucha por encontrar zapatos cómodos y elegantes para el trabajo que sean de su talla (US 11) y, por lo tanto, se ve obligada a usar zapatos de hombre.
El producto final debería verse así.
¿Deberían las pequeñas empresas molestarse en crear personajes de compradores?
Las personas compradoras son esenciales para una estrategia comercial efectiva. Sin embargo, existe la afirmación de que las pequeñas empresas o los emprendedores independientes no tienen los recursos necesarios para crear personajes de compradores y, por lo tanto, no son necesarios para ellos. Además, algunas pequeñas empresas creen que saben quiénes son sus clientes.
Entonces, ¿deberían las pequeñas empresas omitir la creación de compradores?
Entendamos la respuesta con un ejemplo. Imagina que eres un profesor de Yoga por cuenta propia. Tienes tu propio sitio web y un blog donde compartes regularmente consejos útiles para mantenerte en forma. Obviamente querrás más clientes que estén o puedan estar interesados en contratar a un profesor de yoga, y crear personas compradoras te ayudará a reducir tu centrarse en la comercialización a estas personas.
En base a esto, ahora puede crear publicaciones de blog más personalizadas que son relevantes para su público objetivo.
Takeaways
Los compradores son personajes ficticios que representan a sus clientes ideales y ayudan a su empresa con la comunicación de marketing y la innovación de productos o servicios.
Su negocio existe debido a las necesidades de sus clientes, y la personalidad del comprador es la clave para encontrar estas necesidades.