Según las proyecciones de ventas minoristas en línea, las ventas de bienes físicos llegarán cerca de $ 476 2024 millones de dólares por.
Los números siguen aumentando, lo cual es una buena noticia para negocios de comercio electronico.
Sin embargo, también significa que la competencia aumentará. A las marcas les resultará más difícil atraer y retener a los clientes actuales. Mantener una alta tasa de repetición de compras será crucial en un entorno empresarial competitivo donde siguen apareciendo nuevos negocios.
Esta publicación explica varias estrategias que puede aprovechar para aumentar su tasa de compra repetida en el comercio electrónico.
¿Qué es una compra repetida?
Una tasa de compra repetida es el porcentaje de clientes que regresan a su negocio para realizar otra compra.
Si bien una afluencia de nuevos clientes puede ayudar a una empresa a aumentar las ganancias, es crucial realizar un seguimiento de la tasa de repetición de compras porque los clientes leales siguen siendo la fuente de ingresos más estable.
¿Cómo calcular la tasa de repetición de compras?
Calcule la tasa de repetición de compras dividiendo el número de compras de clientes habituales por el número total de compras realizadas durante un período determinado.
Es importante calcular los valores del mismo período de tiempo para obtener la tasa de compra repetida real.
¿Cómo aumentar la tasa de repetición de compras? - 6 estrategias
Para aumentar la tasa de repetición de compras de un negocio de comercio electrónico, implemente estrategias de retención de clientes. Las estrategias de retención permiten que la empresa proporcione valor posterior a la compra, fortalezca las relaciones e impulse la lealtad del cliente.
A continuación se enumeran estrategias prácticas para ayudar a aumentar la tasa de repetición de compras de su negocio de comercio electrónico.
1. Diseñar el ciclo de vida de los clientes para maximizar las ventas
El ciclo de vida del cliente describe las etapas por las que pasa un consumidor en su camino hacia la lealtad. Implica puntos de contacto desde que conocen sus productos hasta que se convierten en defensores de la marca.
Las etapas del ciclo de vida del cliente incluyen conciencia, consideración, compra, retención y promoción. Nuestro enfoque estará en la parte del ciclo de vida desde el momento en que un cliente realiza una compra en adelante.
¿Cómo maximiza las oportunidades en esta etapa?
Una vez que un cliente realiza una compra, hay varias acciones que realiza una empresa para aumentar su tasa de compra repetida:
- Utilice una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) y una herramienta de automatización de correo electrónico para enviar correos electrónicos de agradecimiento inmediatamente después de que un cliente realiza una compra.
- Utilice un software de seguimiento de ventas, Google Analytics o su herramienta CRM para descubrir productos relacionados que puedan interesar al cliente y recomendarle esos productos.
- Proporcione actualizaciones periódicas sobre eventos de marca, productos más recientes y ofertas.
- Envíe tutoriales en línea que puedan ayudar al cliente a ampliar sus conocimientos y aprender a utilizar su producto. Ofrezca capacitación en línea o proporcione un video destacado.
- Ofrezca soporte al cliente rápido y continuo. Comuníquese con los clientes de manera proactiva, verifíquelos y responda preguntas. También puede crear una página de preguntas frecuentes u otra documentación útil en su sitio.
- Personalice el alcance de su correo electrónico en función de sus compras anteriores y el historial de navegación. Realice un seguimiento de las interacciones con su herramienta CRM para escalar su negocio.
- Fomentar ventas adicionales usando descuentos y códigos de cupón.
- Aproveche el software de seguimiento de ventas para rastrear a los clientes que compraron productos que necesitan reabastecimiento y enviar recordatorios.
- Diseño un proceso de pago sin esfuerzo para que a sus clientes les resulte más fácil comprar más.
Consejo: Inicie un blog. Úselo para proporcionar actualizaciones de productos y ofertas especiales, noticias de actualidad y más.
2. Ejecute programas de fidelización
Una forma sencilla de mejorar su tasa de repetición de compras es emplear programas de fidelización.
De hecho, la posibilidad de obtener recompensas de fidelidad por las compras es uno de los factores que los compradores online utilizan para determinar dónde comprar. Globalmente 35.5% de compradores compre a minoristas con programas de lealtad para al menos la mitad de sus compras. De estos, el 91.9% compra para ganar recompensas por fidelidad.
Fuente de la imagen iVend Retail
Los programas de fidelización incentivan las compras futuras al animar a los clientes a seguir haciendo negocios con usted.
Siga los consejos a continuación para configurar programas de lealtad que mejorarán la tasa de repetición de compras de su empresa:
- Comprenda qué motiva a los clientes actuales a regresar a su tienda y adapte los programas de recompensa en consecuencia.
- Actualice continuamente su lista de contactos con detalles de cómo los clientes actuales interactúan con su marca.
- Realice un seguimiento del comportamiento del cliente para que sea fácil anticipar sus necesidades y satisfacerlas a través del programa de fidelización.
- Comprenda las preferencias de los clientes para poder adaptar los programas a los distintos segmentos de clientes.
- Fomente la participación en las redes sociales y recopile comentarios de los clientes sobre sus productos.
- Utilice un programa de fidelización de clientes fácil de entender. También debería realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes.
Las interacciones que elija recompensar deben basarse en acciones y aumentar los beneficios para su negocio.
Por ejemplo, recompense a los clientes cuyo total de compra supere un cierto límite. Recompense a quienes recomiendan nuevos clientes, interactúan con su marca en las redes sociales o compran productos durante períodos comerciales lentos.
3. Ejecute anuncios de reorientación
El retargeting ayuda a crear campañas publicitarias que se dirigen a los clientes en función de sus acciones.
Configure píxeles de seguimiento o ejecute campañas pagas dedicadas. De esta manera, crea una lista de clientes que hicieron clic en sus anuncios.
¿Cómo se utilizan los anuncios de reorientación para aumentar la tasa de repetición de compras de su negocio de comercio electrónico? Haciendo lo siguiente:
- Segmenta tu audiencia en función de las actividades, incluidas las páginas que visitan y la profundidad a la que se desplazan.
- Ejecute anuncios de retargeting en canales como Facebook, Pinterest, Outbrain.com y Google AdWords.
- Cree segmentados por segmentos y contenido informativo para sus anuncios. De esta manera, convence a aquellos que no compraron antes porque no sabían cómo usar el producto o no se sintieron lo suficientemente obligados a comprar.
- Incluya historias de éxito de clientes en los anuncios de reorientación para abordar las inquietudes y dudas que pueda tener un cliente sobre la compra de sus productos.
- Reoriente a aquellos que abandonan los carritos ofreciendo descuentos, creando urgencia y personalizando los mensajes publicitarios.
- Si tu ofreces productos o servicios basados en suscripción, aumente su tasa de compra repetida en el comercio electrónico reorientando aquellos cuya suscripción caducará pronto.
- Reoriente a los clientes con ofertas de ventas adicionales y ventas cruzadas.
4. Proporcione experiencias sin fricciones
Mejorar las experiencias de compra de sus clientes es una forma comprobada de aumentar las conversiones de comercio electrónico y aumentar su tasa de compra repetida.
En un reciente estudio que tenía como objetivo determinar qué impulsa a los consumidores a realizar transacciones, los investigadores encontraron que el factor más importante es el precio de los productos (98%).
Además, los consumidores consideran que las descripciones precisas de los productos (94%), la disponibilidad de existencias (94%), la facilidad para encontrar productos en el sitio (93%) y las imágenes de calidad (93%) son factores de compra importantes. Otros consideran la entrega gratuita (92%) y fuerte servicio al cliente (90%) importante.
El mensaje claro de estas estadísticas: brinde a sus clientes una experiencia sin estrés si desea mejorar la tasa de repetición de compras de su negocio de comercio electrónico. Facilite todo al incluir descripciones detalladas, guías prácticas, navegación sencilla y una pasarela de pago perfecta.
Brinde soporte de alto nivel en todas las plataformas que utilizan los clientes para comunicarse con su marca. Integre una herramienta de mesa de ayuda o utilice el chat en vivo para convertir las quejas en soluciones y las preguntas en ventas. Utilice estas herramientas para recopilar comentarios y mejorar las experiencias de compra generales de sus clientes.
5. Utilice los correos electrónicos de abandono del carrito
Los sitios en línea tienen una tasa promedio de abandono del carrito de 69.80%. Para aumentar las conversiones, comuníquese con sus prospectos con correos electrónicos de abandono del carrito.
El envío de correos electrónicos de abandono del carrito de los clientes puede aumentar la tasa de compra repetida en el comercio electrónico. Para recuperar estas transacciones, debe utilizar datos para comunicación personalizada. Reconozca cuándo el cliente tiene interés en un producto específico, luego comuníquese con él con los mensajes correctos.
Otras mejores prácticas para los correos electrónicos de abandono del carrito que puede utilizar para aumentar la tasa de repetición de compras de su negocio de comercio electrónico incluyen:
- Envíe los correos electrónicos en el menor tiempo posible después del abandono o cuando los productos aún estén frescos en la mente de su cliente potencial.
- Fomente las conversiones con incentivos como envío gratuito, descuentos, financiación sin intereses y disponibilidad rápida.
- Incluya testimonios y reseñas en sus correos electrónicos de abandono del carrito como prueba social.
- Motivar a los clientes a comprar utilizando técnicas de escasez y exclusividad.
- Utilice líneas de asunto personalizadas y divertidas para destacar en la bandeja de entrada de sus clientes.
- Incluya imágenes de productos abandonados para recordarle al cliente qué estaba interesado en comprar.
- Agregue una llamada a la acción clara en el correo electrónico y ofrezca opciones de pago con un solo clic.
- Pruebe A / B los correos electrónicos de abandono del carrito antes de enviarlos a las masas para asegurarse de que se procesen correctamente en diferentes dispositivos.
Si el comerciante y / o consumidor se encuentra en la UE, están sujetos al Reglamento General de Protección de Datos (GDPR). Tenga en cuenta que los consumidores de la UE deben optar por recibir material promocional y deben tener la opción de optar por no participar en los correos electrónicos que reciben.
6. Analice y optimice su estrategia
El aumento de la tasa de repetición de compras comienza con la comprensión de la posición actual de su marca.
Realice un seguimiento de las métricas que brinden una visión completa del estado de su sitio y aproveche esos conocimientos para aumentar la tasa de repetición de compras de su negocio de comercio electrónico.
A continuación se muestra una lista de métricas que debe rastrear además de la tasa de compra repetida:
- Tasa de conversión. ¿Cuántos de los que visitan su sitio realizan una compra? Si su tasa de conversión es baja, concéntrese en aumentarla antes de buscar negocios repetidos.
- Sesiones totales. ¿Cuántos visitantes recibe su sitio durante un período determinado? Trabaje para aumentar el total de sesiones incorporando nuevos clientes y convirtiéndolos en compradores habituales.
- Suscripciones por correo electrónico. Realice un seguimiento del crecimiento de su base de datos de correo electrónico y asegúrese de poder seguir llegando a los clientes a través del correo electrónico de forma gratuita.
- Frecuencia de compra. ¿Cuál es el tiempo entre pedidos para los clientes actuales? Saber esto puede ayudarlo a optimizar sus esfuerzos de divulgación.
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Valor de por vida del cliente. ¿Cuánto gastan los clientes en promedio? ¿Están funcionando sus esfuerzos de reducción de la tasa de abandono?
¿Por qué es importante la compra repetida?
Una alta tasa de repetición de compras en el comercio electrónico indica que ha encontrado un mercado para su producto y que su producto resuelve los problemas de los clientes.
También significa que sus estrategias convierten efectivamente a los visitantes pasivos en clientes leales. Puedes aprovechar servicios profesionales de CRO para optimizar su sitio de comercio electrónico para las conversiones.
Una alta tasa de repetición de compras en el comercio electrónico también muestra que tiene clientes leales con una alta afinidad por su marca. Están familiarizados con su marca y confían en ella. Esto hace que sea más fácil venderles a ellos que a nuevos clientes.
Además, los compradores habituales gastan más que los nuevos por cada compra que realizan al aumentar la cantidad de productos que compran y optar por ventas adicionales o ventas cruzadas. También termina gastando menos en presentarles su producto, ya que ellos ya prefieren su producto sobre el de sus competidores.
Nota: Consulte nuestro artículo sobre consejos de optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico para obtener más información sobre cómo aumentar sus ventas.
¿Listo para aumentar la tasa de repetición de compras de su negocio de comercio electrónico?
Dirigir sus recursos, tiempo y esfuerzo a las estrategias de retención de clientes ayuda a aumentar las ganancias y el retorno de la inversión. Emplear las tácticas mencionadas anteriormente lo ayudará a maximizar su tasa de repetición de compras.