Actualizado en agosto 4, 2022
Gracias a su naturaleza predecible, los ingresos recurrentes brindan importantes ventajas comerciales. Permite a los planificadores de negocios realizar inversiones recurrentes mientras mantiene los gastos estables y respalda un flujo de efectivo constante.
Nota: Consulte nuestro artículo y aprenda cómo pronosticar un ingreso recurrente.
Sin embargo, no todas las empresas pueden admitir modelos de ingresos recurrentes. Si su empresa vende artículos personalizados únicos a un precio alto, será difícil generar ingresos recurrentes. Por otro lado, si está vendiendo productos o contenido producidos en masa al mismo grupo de clientes, le resultará más fácil configurar un procesamiento de suscripción modelo de negocio
Este artículo lo ayudará a comprender qué son los ingresos recurrentes, qué modelos de suscripción funcionan mejor en la práctica y cómo puede aprovecharlos para su beneficio.
¿Qué es un modelo de ingresos recurrentes?
Los ingresos recurrentes son cualquier ingreso recurrente que se distribuye en intervalos regulares durante un período de tiempo más largo. En el modelo de ingresos recurrentes, la empresa recibe el pago siempre que los clientes no cancelen su plan. El modelo de ingresos recurrentes es una forma establecida de generar ingresos para productos, nichos y tipos de negocios específicos.
Los modelos de ingresos son esenciales para todo el modelo comercial de una empresa y ayudan a determinar cómo convertir el valor del cliente en ganancias. La consideración más importante al elegir un modelo de ingresos es el público objetivo y la estrategia general.
Si usted es un concesionario de automóviles, probablemente no venderá un automóvil al mismo cliente todos los meses. Pero si vende café al por mayor a bares y restaurantes, es probable que venda volúmenes constantes al mismo grupo de clientes. Se trata de ingresos recurrentes en la práctica.
9 tipos de modelos de ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes son predecibles por naturaleza. La implementación de un modelo de negocio recurrente es donde las cosas se vuelven menos predecibles.
La clave para hacer que los ingresos recurrentes funcionen es determinar si el producto que está vendiendo por partes a intervalos irregulares se puede vender con el tiempo de manera regular. Aquí es donde entran en juego los modelos de ingresos recurrentes.
A continuación, puede encontrar nueve modelos típicos de ingresos recurrentes.
1. Membresía de suscripción
Los modelos basados en suscripción son comunes en la industria editorial. Una suscripción proporciona clientes recurrentes con contenido nuevo cada mes. La publicación digital ha impulsado esta idea aún más, por lo que, además de los nuevos lanzamientos, los clientes suelen recibir acceso a un archivo de publicaciones anteriores.
Las empresas basadas en suscripción suelen ofrecer una modelo de membresía escalonada para cubrir diferentes segmentos de clientes. La suscripción básica generalmente ofrece funciones limitadas y no brinda atención al cliente, pero generalmente es gratuita. Los niveles más altos ofrecen funciones ampliadas y atención al cliente con un precio más alto.
Las plataformas de aprendizaje en línea son un ejemplo clásico de monetización basada en suscripciones. Por una tarifa recurrente, los estudiantes obtienen acceso a materiales de aprendizaje (conferencias en video, artículos, libros electrónicos, etc.), chat en vivo para apoyo a los estudiantes, conferencias interactivas y seminarios web.
Si está interesado en la industria de las suscripciones, aprenda lo que necesita iniciar un negocio de suscripción.
2. Consumibles de dinero hundido
Los consumibles de dinero hundido son un modelo de ingresos recurrente en el que se necesita un consumible para mantener funcional un producto relacionado. Por ejemplo, las impresoras requieren tinta para funcionar, por lo que las empresas deben comprar cartuchos de tinta con regularidad.
La forma de aprovechar los consumibles de dinero hundido es fabricando tanto el producto que necesita consumibles como los consumibles mismos.
Lo que hace o deshace este modelo es cómo define sus consumibles. Por ejemplo, si un fabricante de automóviles fabrica neumáticos que solo duran un mes, sus clientes cambiarán rápidamente a otro fabricante.
3. Suscripciones de dinero irrecuperable
Las suscripciones de dinero hundido son otro modelo de ingresos en el que una compra permanente acompaña a una recurrente. En este caso, el aspecto recurrente no se presenta como un producto adicional sino como un servicio complementario necesario para que el producto o servicio original funcione.
Este modelo es común en la industria de los videojuegos. Después de una compra única de una consola de juegos, los usuarios deben suscribirse a un servicio en línea. A través del servicio en línea, los usuarios compran y juegan juegos, reciben actualizaciones y acceden al modo multijugador. servidores de juegos.
4. Contratos duros
Los contratos duros son acuerdos de nivel de servicio con condiciones estrictas en términos de facturación y servicios prestados. En el modelo de contrato duro, los servicios se brindan a los clientes durante un período determinado a cambio de cargos establecidos por adelantado. Los contratos duros se basan en la fuerza legal para establecer ingresos recurrentes.
Los proveedores de servicios de Internet suelen confiar en este modelo de ingresos recurrentes. Una vez que un cliente firma un contrato, es elegible para recibir acceso a Internet por un período fijo con un tarifa mensual recurrente, posiblemente con limitaciones en el ancho de banda. Los costos por rescindir el contrato suelen ser sustanciales, por lo que los clientes suelen esperar hasta que su contrato finalice para renegociarlo.
5. Suscripciones de renovación automática
Las suscripciones de renovación automática se basan en el hecho de que los clientes desean una experiencia sin complicaciones. Entonces, en lugar de empujar al cliente a renovar su suscripción a intervalos establecidos, la suscripción se renueva automáticamente y los ingresos siguen aumentando.
Los distribuidores de contenido como Netflix utilizan las renovaciones automáticas con gran eficacia. Netflix asume correctamente que una vez que los clientes se enganchan a una serie o género en particular, querrán acceso sin restricciones. Pagos automáticos son la solución perfecta para este caso de uso.
6. Programas de membresía en línea
En lugar de depender de un solo producto o servicio para obtener ingresos recurrentes, puede vender un paquete de servicios relacionados por una tarifa recurrente. La ventaja de este modelo es que brinda a los clientes múltiples formas de extraer valor de su oferta en lugar de obligarlos a elegir un solo servicio.
El modelo estándar es para crear un sitio web de membresía sitio web donde los usuarios acceden a varias funciones por una cuota de admisión mensual o anual. Algunos usuarios pueden inclinarse por la creación de redes con usuarios de ideas afines en un entorno seguro, algunos pueden preferir navegar por la base de conocimientos para encontrar datos valiosos y otros pueden hacer un poco de ambas cosas además de usar una plantilla o aplicación gratuita proporcionada en el sitio. .
7. Gratis
El modelo freemium brinda a los clientes acceso gratuito al servicio básico y ofrece funciones adicionales a quienes pagan. El nombre freemium es una combinación de las palabras gratis y premium, ya que el cliente obtiene el producto gratis, pero la empresa cobra una prima por funciones adicionales.
Los servicios freemium son un delicado acto de equilibrio. Si les das muy poco a los clientes, no se engancharán al servicio; si les das demasiado, no tendrán una razón para comprarlo.
Por ejemplo, las plataformas de transmisión de música y video prometen a los miembros premium una experiencia sin publicidad con contenido de mayor calidad. La industria de los videojuegos utiliza su propia combinación del modelo freemium llamado free-to-play. Los jugadores juegan gratis pero pagan para acceder a contenido adicional o para obtener una ventaja competitiva sobre otros jugadores.
8. Modelo de facturación por usuario
En el modelo de facturación por usuario, a los clientes se les cobra en función del número de personas que utilizan el producto o servicio. Este modelo se utiliza predominantemente en el B2B modelo de negocio de comercio electrónico. La tarifa total aumenta linealmente a medida que aumenta la cantidad de usuarios, lo que significa que el precio es el mismo para cada nuevo usuario en la red.
Nota: Las empresas de SaaS suelen utilizar el modelo de facturación por usuario combinado con precios escalonados. Cada nivel admite un cierto número de usuarios. Los niveles más altos tienen tarifas por usuario más bajas pero requieren más usuarios en total.
La principal ventaja del modelo de facturación por usuario es la simplicidad. Calcular la factura es tan sencillo como contar el número de cuentas de usuario, lo que facilita la predicción de la entrada de efectivo y el presupuesto correspondiente para el proveedor y el cliente. Además, los clientes no necesitan preocuparse por las tarifas ocultas, ya que cada cuenta ofrece una funcionalidad completa.
Los ejemplos incluyen Microsoft, que cobra una tarifa fija por cada nuevo usuario de Microsoft Teams. Las empresas de software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como Salesforce o Zoho también utilizan este modelo para generar ingresos recurrentes.
9. Modelo híbrido
También puede combinar modelos de ingresos en un modelo de facturación híbrido. Un ejemplo es Birchbox, que combina un modelo de compra única y recurrente, o Slack, que utiliza un modelo por uso combinado con una suscripción escalonada.
Aprenda todo lo que necesita saber Suscripción vs Membresía.
Ventajas de utilizar un modelo de ingresos recurrentes
Existen muchas ventajas al utilizar un modelo de negocio de ingresos recurrentes.
Flujo de caja constante
Los modelos de ingresos recurrentes le permiten predecir su flujo de efectivo con mayor precisión, lo que facilita la planificación y el seguimiento de sus finanzas como empresa. Puede realizar inversiones a largo plazo sin preocuparse de si podrá cubrir los costos mensuales.
Inversión segura
La naturaleza predecible de los modelos de ingresos recurrentes atrae a los inversores. Los ingresos recurrentes conducen a un crecimiento estable a lo largo del tiempo, por lo que los inversores tienen la garantía de obtener ganancias con un riesgo mínimo.
La lealtad del cliente
Los modelos de ingresos recurrentes respaldan las estrategias de retención de clientes, lo que lleva a seguidores más leales. Una vez que los clientes se acostumbren a usar sus servicios, se mostrarán reacios a cambiar a otro proveedor.
Desventajas de utilizar un modelo de ingresos recurrentes
Los modelos de ingresos recurrentes tienen una serie de desventajas únicas. Si bien son menos evidentes que las ventajas, son igualmente importantes.
Vulnerabilidad a los avances tecnológicos
Los modelos de ingresos recurrentes asumen que las empresas pueden vender un producto o servicio determinado de forma continua sin comprometer el valor que brindan a los clientes. Pero con las nuevas tecnologías, estos modelos pueden volverse obsoletos rápidamente.
Si lo que está vendiendo como servicio puede ser reemplazado repentinamente por una compra única, los clientes no tendrán ninguna razón para usar su solución.
Complacencia
Los ingresos recurrentes son potencialmente dañinos si afectan la cultura de la empresa y conducen a la complacencia. Si los ingresos siguen aumentando, algunas organizaciones comienzan a descuidar el servicio al cliente, el desarrollo de productos y otros motores de crecimiento.
Confianza del cliente
Con el tiempo, los servicios recurrentes bloquean a un cliente en un ecosistema. Si bien eso puede ser algo bueno para usted, la empresa que brinda el servicio, tenga en cuenta que los clientes pueden notar que confían demasiado en su servicio. Cuando eso ocurra, intentarán diversificarse y pueden pasar a una plataforma completamente diferente.
Modelo de ingresos recurrentes: consideraciones legales
Procesamiento pagos recurrentes requiere que se adhiera a ciertas reglas y regulaciones. A continuación se presentan algunas cosas que debe tener en cuenta al desarrollar un modelo comercial de ingresos recurrentes.
Opción Opt-In / Opt-Out
Debe garantizar la divulgación legal completa al registrar a los clientes para las renovaciones automáticas. De lo contrario, expone el negocio a potencialmente 12 meses de contracargos si no ha obtenido la aprobación del titular de la tarjeta por adelantado.
Reembolsos
En caso de interrupciones del servicio o pagos parciales, su política de reembolso debe ser clara antes de que el titular de la tarjeta se registre. Debe tener la compra correcta del titular de la tarjeta por adelantado.
Nota: Conozca las diferencias y similitudes entre contracargos y reembolsos y cómo manejarlos en nuestro artículo. Devolución de cargo contra reembolsos.
Conclusión
Los ingresos recurrentes son un activo notable para cualquier empresa que pueda implementarlos. Con el producto adecuado y un plan de marketing sólido, puede hacer que el modelo de ingresos recurrentes funcione en muchas industrias.
Si puede transformar su venta única en un servicio a largo plazo, obtendrá muchos beneficios de los ingresos recurrentes.