Los negocios basados en suscripción han existido por un tiempo, pero en los últimos años han experimentado un rápido crecimiento. Desde software hasta productos de belleza y membresías para gimnasios, las suscripciones han ampliado sus ofertas para satisfacer las necesidades cambiantes y las preferencias de pago de los clientes de hoy.
Para los comerciantes, el modelo comercial de suscripción ofrece varias ventajas, incluida una ingresos recurrentes corriente, disminución de los gastos de marketing y un vínculo fortalecido con los clientes.
En este artículo, conozca los conceptos básicos de un modelo comercial de suscripción y los beneficios que aporta a las empresas de comercio electrónico.
¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?
Un modelo de negocio de suscripción se basa en el cobro pagos recurrentes para bienes y servicios. En lugar de adquirir constantemente nuevos clientes, el objetivo principal es retener a los existentes alentándolos a renovar sus suscripciones.
El modelo se basa en la construcción de una relación a largo plazo entre una empresa y sus clientes, en beneficio de ambas partes. La empresa garantiza un flujo de ingresos constante, mientras que los clientes se benefician al realizar pagos más pequeños en lugar de un gran pago inicial. Además, a los clientes les gusta poder cancelar su suscripción en cualquier momento, lo que aumenta la flexibilidad general y el valor de la experiencia.
Casi todas las industrias pueden implementar este modelo de negocio, al menos de alguna forma, y Gartner predice que para 2023, el 75% de las empresas de comercio electrónico directo al consumidor ofrecerán servicios de suscripción.
¿Cómo funciona un modelo de negocio de suscripción?
En un modelo comercial basado en suscripción, los clientes aceptan pagar una tarifa recurrente para acceder a productos y servicios. Las suscripciones generalmente se renuevan automáticamente, mensual o anualmente.
La empresa cobra la tarifa de suscripción cargando la tarjeta de crédito o débito preautorizada del cliente. eChecks (cheques electrónicos) y Pagos ACH son otras formas convenientes y económicas de recibir pagos de suscripción.
Los clientes eligen cuánto tiempo quieren usar los servicios. Por lo general, se les recuerda que se acerca la renovación de la suscripción en caso de que quieran cancelarla o cambiar a un mejor plan de suscripción.
Empresas de suscripción: descripción general del mercado
Estas son las estadísticas más importantes sobre el modelo de negocio de suscripción:
- Según la Deloitte, el 69% de los consumidores estadounidenses están suscritos a uno o más streaming de vídeo .
- El mismo estudio muestra que el 41% de los hogares están suscritos a uno o más servicios de transmisión de música.
- Se espera que la economía de suscripciones alcance los 1.5 billones de dólares en ingresos para 2025, mientras que los servicios de transmisión alcanzarán los 155 millones de dólares.
- El 62% de los suscriptores cree que su suscripción tiene una buena relación calidad-precio.
- Se espera que la industria de suscripción de automóviles crezca un 71% para fines de 2022.
Beneficios de un modelo comercial de suscripción
El modelo de suscripción debe su éxito a la variedad de beneficios que ofrece tanto a los clientes como a los comerciantes. Estas son algunas de las ventajas más importantes:
1. Fomenta relaciones sólidas con los clientes
Este modelo descansa sobre un negocio de comercio electrónico capacidad de mantener y hacer crecer su base de clientes mediante la fidelización y el fortalecimiento de las relaciones. Para hacer esto, deben proporcionar constantemente bienes, servicios y atención al cliente de alta calidad. Todos estos factores entran en juego cuando un ciclo de facturación está activo y los clientes deciden si renovar o cancelar sus suscripciones.
Nota: Aprende cómo evitar suscripciones canceladas leyendo nuestro artículo 12 razones de cancelación de suscripción y cómo evitarlas.
2. Predicciones de ingresos más precisas
Las empresas pueden más pronostique con precisión los ingresos recurrentes. Tener una imagen precisa de los fondos futuros ayuda a una empresa administrar su inventario y planificar los gastos. Un flujo de ingresos constante y predecible también es una propuesta atractiva para los inversores.
3. Menores costos de mercadeo
Este modelo de negocio tiene un costo naturalmente más bajo tasa de rotación, ayudando a disminuir la cantidad que una empresa gasta en comercializar su producto a clientes nuevos y únicos. El valor único de la suscripción hace el trabajo pesado de convencer a los clientes para que permanezcan en el negocio, disminuyendo los gastos de adquisición y retención de clientes. Los datos obtenidos del compromiso constante con el cliente que viene con este modelo de negocio permite a las empresas crear altamente enfocadas y efectivas. campañas de correo electrónico.
4. Esquema de precios atractivo
Las empresas de suscripción de comercio electrónico pueden crear una estrategia de precios más asequible para ofrecer a sus clientes. En lugar de centrarse en un pago único y grande por adelantado, estas empresas pueden crear diferentes esquemas de precios para adaptarse a las diferentes necesidades de los clientes. Otro beneficio para ofrecer a los clientes es un descuento especial cuando deciden obtener una suscripción anual en lugar de mensual.
Los clientes aprecian los costos más bajos y perciben una suscripción como un compromiso financiero menos oneroso. Esto se debe a que los pagos son más pequeños, se distribuyen en el tiempo y se pueden cancelar en cualquier momento.
Nota: Obtenga información sobre cómo proporcionar a los clientes de suscripción una prueba gratuita durante un período limitado mediante facturación de opciones negativas.
5. Más valor para el negocio (y los clientes) con el tiempo
El modelo comercial de suscripción se enfoca en construir una relación duradera con los clientes y aumentar su satisfacción con sus servicios. Tienen la flexibilidad de elegir qué funciones usarán y pagarán, mientras que usted les puede ofrecer cambiar a un mejor plan de suscripción en función de sus intereses y búsquedas anteriores. Esto se traduce en un aumento en el valor de vida del cliente (LTV) y una mayor tasa de renovación.
6. Mejores perspectivas del cliente
Las empresas de suscripción obtienen mejores conocimientos sobre la satisfacción de los clientes con sus productos y servicios al aprender directamente qué características les gustan más y qué partes de su negocio conducen a la cancelación de la suscripción. Esto reduce significativamente los costos y los esfuerzos de investigación y promoción de mercado, ya que tiene una visión directa de los intereses de sus clientes en función de los planes de suscripción que eligen por sí mismos.
Cómo construir un modelo de negocio de suscripción
Estos son los pasos a seguir al construir un modelo de negocio de suscripción:
1. Decida si el modelo comercial es beneficioso para su empresa
No todos los productos y servicios son adecuados para el modelo comercial de suscripción. Debe ser algo que los clientes necesiten diariamente, semanalmente, mensualmente o anualmente. Las empresas que más se benefician de este modelo incluyen proveedores de contenido multimedia, distribuidores de libros electrónicos, gimnasios y proveedores de SaaS, por nombrar algunos.
2. Encuentra a tu cliente
Pregúntese qué tipo de base de clientes desea atraer y encuentre su cliente ideal. Según la respuesta, podrá crear un modelo de precios para su negocio de suscripción.
3. Determinar una estrategia de precios
Crear un esquema de precios implica establecer los precios, los paquetes y los niveles de suscripción que ofrecerá a los clientes en función de sus necesidades y lealtad.
Nota: Las empresas de suscripción tienen más de una opción de precios. Conozca los diferentes modelos de precios de nuestro artículo 4 modelos de precios de suscripción para ingresos recurrentes.
4. Llega a tus clientes fácilmente
Conéctese con sus clientes donde pasan su tiempo: ofrézcales una experiencia del cliente omnicanal. Permitirá una transición fluida entre diferentes canales de comunicación y un mayor consumo de contenido a través de imágenes, videos, correos electrónicos, publicaciones en redes sociales, etc.
5. Simplifique el proceso
Para convertir visitantes en suscriptores, haga que registrarse sea lo más simple posible. Esto incluye tener un botón de registro/inicio de sesión claro y visible en cada página que conducirá a una página separada con instrucciones claras sobre cómo suscribirse. De esta manera, se registrarán sin perder el progreso en el sitio web.
6. Seguimiento de las métricas del modelo comercial de suscripción
Las siguientes métricas del modelo de negocio de suscripción indican el éxito de una empresa:
- Ingresos recurrentes mensuales (MRR). Los ingresos recurrentes mensuales son la cantidad de dinero que gana una empresa con sus suscripciones mensuales. Cuando previsión de ingresos recurrentes mensuales, considere las variables, como la cantidad de clientes nuevos y perdidos.
- Ingresos recurrentes anuales (ARR). Ingresos recurrentes anuales es el ingreso total que ha obtenido una empresa de suscripción dentro de un año calendario.
- Coste de adquisición de clientes (CAC). El costo de adquisición de clientes es la cantidad de dinero que una empresa gasta para familiarizar a los usuarios con sus productos y convertirlos en clientes.
- Valor de por vida del cliente (CLV). El valor de por vida del cliente es la cantidad de dinero esperada que un suscriptor gastará en sus productos y servicios.
- Retorno de la inversión (ROI) de los suscriptores. Para averiguar cuánto dinero devuelve por suscriptor, divida el valor de por vida del cliente por el costo de adquisición del cliente. La proporción perfecta es entre 2:1 y 4:1.
- Ingreso medio por usuario (ARPU). Para obtener esta métrica, divida los ingresos totales dentro de un período específico por la cantidad de suscriptores. Las empresas que usan niveles pueden calcular el ARPU dentro de un solo nivel o para todos los niveles juntos.
- Eficiencia de crecimiento. La eficiencia de crecimiento indica un crecimiento recurrente de los ingresos por 1 $ invertido en marketing.
- Tasa de abandono. La tasa de rotación es el porcentaje de usuarios que dejan de pagar una suscripción dentro de un período específico.
- Tasa de velocidad de plomo (LVR). La tasa de velocidad de oportunidades de venta muestra el éxito de una empresa en la generación de nuevas oportunidades de venta. La métrica representa la diferencia entre la cantidad de clientes potenciales calificados durante dos períodos comparados.
Nota: Para ver en profundidad cómo crear un negocio de suscripción, lea nuestro artículo paso a paso Cómo iniciar un negocio de suscripción.
Los mejores modelos comerciales de suscripción: 10 ejemplos
Estos son algunos ejemplos notables de modelos comerciales de suscripción:
1. Empresas SaaS (Software as a Service)
Un negocio SaaS brinda a los usuarios acceso a software que automatiza y optimiza procesos, ofrece almacenamiento digital y otros servicios. La ventaja para los usuarios de obtener software de esta manera es que no necesitan preocuparse por el mantenimiento del sitio, ya que están utilizando el servicio de otra persona alojado en su sitio web y no el suyo propio, y todas las actualizaciones se incorporan a su versión de software. Es decir, no necesitan volver a descargar para seguir usando los servicios.
2. Cajas de Suscripción
Las cajas de suscripción contienen productos seleccionados que los clientes quieren recibir mensual o anualmente. Alternativamente, también pueden recibir cajas con artículos misteriosos o regalos sorpresa de la empresa, haciéndolos sentir valorados. Estos productos incluyen cualquier cosa, desde suministros para pasatiempos hasta artículos de lujo, maquillaje, etc. Por lo general, los productos en la caja de suscripción cuestan menos que si se compraran por separado.
Ejemplo: Birchbox, caja brillante.
3. Publicaciones digitales y boletines
Los periódicos físicos han experimentado una fuerte disminución de la circulación con el auge de las noticias en Internet, por lo que ahora las publicaciones más importantes del mundo, como The New York Times y The Financial Times, también ofrecen su contenido digitalmente. Los periódicos y las revistas con frecuencia restringen el contenido que los lectores pueden recuperar mediante el uso de un Paywall. Al suscribirse, los usuarios obtienen el beneficio de un acceso sin restricciones a los artículos y una experiencia sin publicidad.
Ejemplo: The New York Times, Boletín El guardián.
4. Plataformas de transmisión de video y música
Las empresas de transmisión de video están alejando a los espectadores de los estudios de cine al producir su propio contenido para distribuirlo por una tarifa de suscripción. Los usuarios también tienen acceso a una biblioteca de géneros, por lo que ahora pueden ver sus películas y programas de TV favoritos en cualquier momento y en cualquier dispositivo.
Cuando se trata de música, los artistas ahora están firmando acuerdos directamente con compañías de transmisión en lugar de lanzar su música en otro lugar y esperar a ganar terreno.
5. Empresas de Mantenimiento y Reparación
Cada vez más consumidores están dispuestos a pagar una tarifa mensual a una sola empresa por servicios como mantenimiento, control de plagas, calefacción y refrigeración, y reparaciones del hogar en lugar de tener que buscar en línea un reparador cada vez que algo no funciona correctamente. Esto brinda tranquilidad a los clientes y a las empresas un flujo de efectivo constante cada mes.
Ejemplo: mantenimiento del hogar, Hola súper.
6. Empresas de suscripción de kits de comidas
Las empresas de alimentos ofrecen a los clientes entregas diarias de comidas preparadas o kits de comidas, que incluyen recetas e ingredientes medidos previamente. Según sus preferencias dietéticas, los clientes también pueden elegir el tamaño, el tipo y la cantidad de comidas que reciben. Esto ahorra tiempo que de otro modo se gastaría en comprar comestibles y preparar comidas, razón por la cual a muchos consumidores les encanta esta opción.
Ejemplo: Delantal azul, Hola fresco.
7. Modelo de Suscripción de Gimnasio y Bienestar
Los usuarios se suscriben a planes de entrenamiento y clases en línea donde pueden interactuar con entrenadores o recibir un plan de entrenamiento y comidas personalizado por una tarifa mensual. Otras ventajas que obtienen los clientes incluyen cursos especiales, acceso a clases pasadas y perdidas, apoyo y equipo de entrenamiento.
Ejemplo: Licuadora Fitness, Gaia.
8. Empresas de suscripción de automóviles
Las suscripciones de automóviles se refieren al alquiler de un vehículo mensualmente. Además de utilizar el vehículo, los suscriptores también suelen obtener servicios adicionales como asistencia en carretera, mantenimiento, matriculación, etc. Este acuerdo es mucho más asequible que un contrato de arrendamiento, que incluye un compromiso a largo plazo.
9. Empresas de Suscripción de Café
Por una tarifa mensual, las cadenas de café ofrecen a los clientes entregas diarias o retiros en la tienda de sus bebidas con cafeína favoritas. Los amantes del café también pueden suscribirse para recibir mezclas de café especiales para uso doméstico.
Ejemplo: pret, Botella azul.
10. Empresas de alquiler de ropa
Las empresas de alquiler de ropa permiten a sus clientes alquilar varios conjuntos al mes. A los clientes les encanta poder usar prendas lujosas y de alta gama para ocasiones especiales.
Ejemplo: Rent the Runway , Nuuly.
Conclusión
Un modelo comercial de suscripción es una gran oportunidad para que las empresas aumenten sus ganancias y fortalezcan las relaciones con los clientes al tiempo que reducen significativamente los costos de adquisición de clientes. A los clientes les encanta la comodidad de recibir bienes y servicios con regularidad y sin mucho esfuerzo, y los costos más bajos de las suscripciones en comparación con las compras únicas.
Aproveche las oportunidades que ofrece este modelo de negocio para mejorar los resultados de su negocio y desarrollar resiliencia financiera a través de flujos de ingresos predecibles.