Introducción
Cada negocio tiene sus estrategias para aumentar las ventas y la satisfacción del cliente. La venta adicional es una práctica común que es exitosa y rentable cuando se hace bien.
Descubra cómo funcionan las ventas adicionales, cuáles son sus beneficios y cómo aumentar las ventas para aumentar los ingresos por ventas en línea.
Definición de venta adicional
La venta adicional es una técnica de ventas popular que motiva a los clientes a comprar versiones más caras de los productos que les interesan. La venta adicional no se trata de engañar a los clientes para que gasten más, sino de brindarles la mejor oferta posible.
Un buen ejemplo es un cliente que quiere comprar un teléfono inteligente. Podrían considerar comprar un modelo más premium si el minorista ofrece descuentos especiales.
La técnica de venta upselling se combina con otras, como la venta cruzada, para maximizar las ventas.
Nota: Obtenga más información sobre las diferencias entre cross-sell y up-sell.
Beneficios de las ventas adicionales
Upselling tiene como objetivo aumentar el valor de compra individual y las ventas en general. Sin embargo, esa no es la única forma en que esta estrategia de ventas beneficia a su negocio.
Cuando se hace bien, aumentar las ventas:
- Ayuda a adquirir nuevos clientes. Las ofertas especiales alientan a los posibles clientes a realizar su primera compra.
- Aumenta el conocimiento de la marca. Las estrategias exitosas de ventas adicionales llaman la atención sobre su marca.
- Aumenta CLV. Customer Lifetime Value (CLV) es una métrica que refleja la retención de clientes y las ganancias que una empresa obtiene de un cliente promedio durante un período de tiempo. La venta adicional ayuda a maximizar el valor de compra de cada transacción individual. De esa forma, los comerciantes maximizan el valor de por vida del cliente.
- Mejora la tasa de retención de clientes y ayuda a construir una marca. Combinado con productos de calidad, precios competitivos y una buena atención al cliente, las ventas adicionales mantienen a los clientes interesados en una marca. Proporcionar una experiencia de compra reflexiva y bien diseñada es vital para ganarse la confianza de su audiencia. Los clientes felices se convierten clientes habituales y atraer a los posibles, lo que ayuda a que su marca se establezca como legítima y confiable.
Un buen ejemplo de construcción de marca a través de ventas adicionales es crear programas de lealtad, como clubes y membresías (no debe confundirse con suscripciones). La mayoría de los programas de fidelización incluyen descuentos especiales y otras ofertas. Esto despierta interés en nuevos clientes y anima a los existentes a quedarse.
Cómo aumentar las ventas: 10 consejos
La mejor manera de aumentar las ventas es:
- Ofrece envío gratis.
- Destacar la mejor oferta.
- Ofrecer varios planes de precios.
- Enviar correos electrónicos de seguimiento.
- Ofrezca actualizaciones para productos agotados.
- Ofrecer garantías y seguros.
- Proporcionar recomendaciones de productos personalizados.
- Simplifica la experiencia de compra.
- Proporcionar prueba social.
- Usa la urgencia.
1. Oferta envío gratis
Ofrecer envío gratis es una de las mejores y más efectivas formas de aumentar las ventas. Por ejemplo, un producto con gastos de envío suma hasta $50. Los clientes estarían más dispuestos a comprar $ 50 en productos que decidirse por un producto más barato y pagar los gastos de envío.
Las empresas se benefician de esto porque pueden enviar sus productos a granel. Los productos tardan un poco más en llegar de esta manera, pero a los clientes generalmente no les importa, considerando el buen trato que obtienen.
2. Enfatice la mejor oferta
Incluso si no está familiarizado con la regla de tres, la ha visto en la práctica. Todas las empresas basadas en suscripción utilizan este concepto hoy en día al ofrecer tres (o más) niveles. Una de las opciones (normalmente la del medio) está resaltada o preseleccionada. A diferencia del nivel base, el nivel medio generalmente presenta:
- Un precio ligeramente superior.
- Significativamente más beneficios, lo que hace que el precio parezca valer la pena.
Sea transparente cuando explicando los niveles y las características que admiten. Proporcione información detallada para explicar la propuesta de valor de un nivel de mayor precio. Confíe en los clientes para tomar la decisión correcta.
La página de precios de Trello es un gran ejemplo de presentación adecuada de los planes de precios. Trello ofrece una versión gratuita de su producto y tres niveles de suscripción. Puede ver claramente los beneficios de actualizar, probar el plan recomendado y destacado de forma gratuita e incluso obtener una evaluación de precios para el plan Enterprise en función de la cantidad de usuarios que necesita.
3. Ofrezca varios planes de precios
Las empresas ofrecen diferentes planes de precios para satisfacer las necesidades de sus clientes. Los planes de precios a plazo fijo son una gran oportunidad para aumentar las ventas.
Un buen ejemplo es la industria del software como servicio y otras servicios basados en suscripción, que normalmente están disponibles en un plan de suscripción mensual o anual. La diferencia es que una suscripción mensual se cobra todos los meses, mientras que un plan anual suele ser un pago anual único.
Los clientes pueden cancelar las suscripciones mensuales en cualquier momento. Sin embargo, una suscripción anual proporciona un ingreso recurrente al comerciante durante un año, convirtiéndolo en una venta adicional. Los clientes que tienen la intención de volver a pedir el mismo producto o utilizar un servicio durante un período prolongado están contentos cuando se enfrentan a este tipo de ofertas porque ahorran dinero a largo plazo.
Note: CCBill proporciona una sólido sistema de promociones y descuentos que permite a los comerciantes establecer ventas adicionales fácilmente.
4. Seguimiento de Clientes
Los seguimientos hacen que los clientes se sientan comprendidos por el comerciante porque contienen ofertas que satisfacen las necesidades de los clientes con valor agregado en forma de:
- Descuentos
- Envío gratis
- Paquetes especiales
Tiendas de comercio electrónico vender más mediante el envío de correos electrónicos promocionales personalizados basados en el historial de compras de los clientes, que contienen ofertas especiales.
5. Ofrezca actualizaciones para productos agotados
Cada página de producto debe tener una sección "También deberías revisar". De esa manera, cuando un producto está agotado, los clientes pueden explorar otros similares y aun así realizar una compra. Los clientes pueden ignorar precios más altos si los productos vienen con características adicionales.
6. Ofrecer Garantías y Seguros
Ofrecer garantías extendidas y productos de seguros es una excelente manera de aumentar las ventas. Los clientes están dispuestos a gastar más en servicios de protección de productos porque:
- Cobertura de garantía en caso de defectos de fabricación.
- Proporcionar mejores precios de servicio en caso de daños mecánicos.
Las ventas adicionales de garantías y seguros son especialmente efectivas para costos y productos de alto riesgo, como automóviles o bienes raíces en áreas peligrosas (p. ej., callejón de tornados o zonas de huracanes).
Ventas adicionales de protección del producto combinadas con impecable servicio de atención mejorar la experiencia de los compradores y hacer que los clientes se sientan seguros en su compra.
7. Proporcione recomendaciones de productos personalizados
Los clientes investigan exhaustivamente antes de decidirse por un producto en particular que cumpla con sus expectativas.
Las recomendaciones de productos personalizados satisfacen los intereses de los clientes, haciéndolos sentir comprendidos y ayudándolos a encontrar un producto que satisfaga sus necesidades.
Satisfacer el interés de un cliente es sencillo en el comercio electrónico gracias a los algoritmos que analizan las cookies. Las cookies contienen información sobre el historial de navegación y compras de un visitante de la tienda y los productos que tienen en su carrito. Esta información facilita a los comerciantes ofrecer ofertas personalizadas a cada cliente.
Se pueden ofrecer recomendaciones personalizadas a través de correos electrónicos, en páginas de productos, como ventanas emergentes cuando un cliente vuelve a visitar una tienda en línea; las opciones son infinitas.
8. Simplifique la experiencia de compra
Una experiencia de compra compleja disuade a los posibles clientes. Su tienda puede presentar productos de calidad a un precio competitivo y ofertas de ventas adicionales con descuento, pero no se venderán bien si son difíciles de encontrar.
Simplifique la experiencia de compra proporcionando un diseño UX bien pensado. Además, asegúrese de que todas las actualizaciones de productos, su precio y beneficios, estén claramente visibles en cada página de producto. Los clientes se inclinan a gastar más si están informados sobre las ventajas de la actualización.
Un buen ejemplo es la página de productos MacBook de Apple. La opción de tamaño de pantalla más importante siempre está en la ventana gráfica de los usuarios. La página proporciona una descripción general de las dos configuraciones y sus precios, para que los clientes estén bien informados de lo que obtienen con la configuración más poderosa.
Una vez que un cliente selecciona una configuración, se le dirige a una página donde tiene opciones de personalización adicionales. Los usuarios pueden obtener fácilmente información sobre por qué querrían un chip o una actualización de memoria y los precios se enumeran claramente.
Este es un ejemplo de una experiencia de venta mejorada perfecta en la que los clientes tienen toda la información a su disposición.
9. Proporcione prueba social
Las compras en línea pueden ser intimidantes, considerando la cantidad de fraudes de pago que ocurren a diario. Ganarse la confianza de un posible cliente es clave para el éxito de las ventas adicionales.
Los clientes gastan más en comerciantes y proveedores de servicios confiables, pero buscan pruebas sociales antes de hacerlo. La prueba social asegura a los clientes que los productos que solicitan o los servicios a los que se suscriben se les entregarán y funcionarán como se describe.
Los tipos más comunes de prueba social son:
- Etiquetas más vendidas
- Altos números de ventas.
- Calificaciones de cuatro y cinco estrellas
10. Usa la urgencia
La urgencia crea la sensación de que el cliente encontró la oferta perfecta para un producto o servicio en el mejor momento posible.
Utilice la urgencia para aumentar las ventas ofreciendo descuentos y otras ventajas para:
- Productos en cantidad limitada. Por ejemplo, Samsung ofrece un saldo promocional de Google Play de $100 y un crédito de intercambio mejorado de hasta $850 para todos los clientes que ordenen por adelantado el Galaxy S22 Ultra en un período de tiempo designado.
- Productos con poco stock sobrante. Use ofertas solo por tiempo limitado para vender productos que están siendo reemplazados por modelos más nuevos.
Conclusión
Cada negocio tiene unas necesidades diferentes, pero todos buscan la rentabilidad, y las buenas técnicas de venta lo consiguen. El upselling es una gran técnica de venta que aporta versatilidad a cualquier estrategia de venta online.
Ahora que sabe cómo aumentar las ventas, use estas mejores prácticas para su ventaja.
