Venta cruzada vs. Venta adicional: cómo utilizar estas técnicas de venta

12 de agosto de 2021

Introducción

Los clientes investigan a fondo los productos y comparan precios antes de comprar un artículo. Tiendas de comercio electrónico necesitan aplicar métodos y herramientas sofisticados para identificar los productos que los clientes desean y ofrecerlos en el momento adecuado.

Las técnicas de venta, como las ventas cruzadas y las ventas adicionales, ayudan a los comerciantes a persuadir a los clientes para que compren productos adicionales o más costosos.

Descubra cómo funcionan las ventas cruzadas y las ventas adicionales y utilícelas para aumentar el tamaño medio de las transacciones en su tienda.

El cliente decide qué tipo de servicio de reparación de automóviles desea.

Venta cruzada vs. Venta superior: ¿Cuál es la diferencia?

La venta ascendente permite a los comerciantes vender productos con márgenes de beneficio elevados, mientras que las ventas cruzadas ayudan a aumentar el valor medio del pedido.

Las tiendas online suelen utilizar ambas técnicas de venta, pero priorizan una según su modelo de negocio.

¿Qué son las ventas cruzadas?

Venta cruzada anima a los clientes a comprar un producto relacionado además del producto que están viendo actualmente. El uso de ventas cruzadas beneficia tanto a los comerciantes como a los clientes:

  • Incrementando el valor medio del pedido.
  • Reducir los costos de envío.
  • Proporciona una mejor experiencia de compra que comprar cada producto por separado.
  • Complementa el producto primario y refuerza su valor a largo plazo.

Por ejemplo, si un cliente quiere comprar una bicicleta, tiene sentido ofrecer equipo de protección, como un casco de ciclismo.

Ejemplo de venta cruzada de bicicletas y cascos.

Las tiendas de comercio electrónico que venden muchos artículos más pequeños utilizan la venta cruzada para maximizar el valor promedio del pedido y reducir los costos de envío fijos.

¿Qué son las ventas adicionales?

An aumentar las ventas presenta a los clientes un producto alternativo mejor y más caro. Las ventas adicionales exitosas dan como resultado:

  • Mayores márgenes de beneficio.
  • Las transacciones promedio son más grandes.
  • Es más probable que el artículo de alto precio cumpla con las expectativas del cliente.

Una bicicleta eléctrica puede ser más beneficiosa para un cliente que viaja todos los días que una bicicleta convencional.

Ejemplo de venta adicional de bicicletas eléctricas.

Las empresas que venden productos de alta gama pueden aumentar considerablemente sus márgenes de beneficio al animar a los clientes a comprar la alternativa más cara.

Cómo aumentar las ventas con éxito

Utilice las siguientes pautas para llevar a cabo una estrategia de ventas adicional exitosa:

  • Precios - No ofrezca productos con un precio sustancialmente más alto. Los clientes pueden percibir los productos de venta adicional como inalcanzables si cuestan un 20% más que el artículo que están viendo actualmente.
  • Visualización de ventas adicionales - Las ventas adicionales en cada página arruinarán la experiencia de compra del cliente. Permita que el cliente muestre un interés significativo en un producto antes de ofrecer una alternativa. Las empresas suelen mostrar ventas adicionales al final del embudo de compras, durante el pago o en las páginas de aprobación. Procesadores de pago proporcionar funciones integradas, como Promociones Upsale de CCBill, lo que permite a los comerciantes mostrar las ventas adicionales directamente en formularios de pago y páginas de aprobación.
  • Ofrecer productos relevantes - Las tiendas de comercio electrónico generalmente intentan aumentar las ventas al siguiente modelo superior o mostrar los productos mejor vendidos o revisados. No muestre una amplia gama de productos desconocidos e irrelevantes y asegúrese de que el producto de venta adicional esté siempre dentro del alcance de los intereses del cliente.
  • Personalización - Recopile y analice los datos de los clientes para personalizar las ofertas de ventas adicionales y hacer sugerencias relevantes. Por ejemplo, puede ofrecer a los clientes que regresan descuentos por fidelidad en ventas adicionales. También puede utilizar los datos recopilados para evitar mostrar productos que el cliente ya compró en el pasado.

Nota: Aprenda más sobre como aumentar las ventas correctamente.


Ejemplo de Upselling

Las empresas que venden productos electrónicos de consumo, computadoras y dispositivos móviles utilizan las ventas adicionales con gran efecto.

El sitio web de Hewlett Packard guía gradualmente al cliente a la página de pago ofreciendo múltiples personalizaciones a lo largo del camino. Cada personalización es una oportunidad para mostrar ventas adicionales.

Si los clientes quieren comprar una computadora portátil, no pueden agregarla inmediatamente al carrito de compras. El cliente primero debe revisar las opciones disponibles para el producto.

HP utiliza ventas adicionales para vender portátiles.

La página de opciones permite a los clientes explorar versiones más avanzadas del mismo modelo de computadora portátil.

Una selección de modelos de portátiles de venta adicional en el sitio web de HP.

Una vez que los clientes deciden comprar un modelo específico, necesitan configurar la computadora portátil. HP aprovecha esta oportunidad para aumentar las ventas ofreciendo mejores procesadores, sistemas operativos, tarjetas gráficas, etc.

Ventas adicionales de personalización de portátiles HP.

Algunos clientes pueden considerar que este enfoque es tedioso y que extiende innecesariamente el proceso de pago.

Sin embargo, la naturaleza del producto y las opciones de personalización detalladas tienen un propósito específico. Esta estrategia de ventas adicionales funciona porque se integra completa y perfectamente en la experiencia de compra del cliente.

Cómo realizar ventas cruzadas con éxito

Para configurar ventas cruzadas atractivas y efectivas:

  • Promocionar solo productos relacionados - Los clientes se sienten frustrados rápidamente por una avalancha de ofertas de productos inútiles. Utilice categorías, atributos y etiquetas para establecer relaciones entre productos. Identifique y ofrezca artículos complementarios que se compran juntos con frecuencia.
  • Mantenga los precios bajos - El precio de un producto de venta cruzada debe ser significativamente más bajo que el precio del producto original. Los clientes necesitan ser atraídos instantáneamente y comprar el producto adicional por impulso. Considere implementar Precio dinamico para igualar o superar los precios de la competencia en tiempo real.
  • Automatización - Puede resultar complicado mantener grandes catálogos de productos, personalizar ofertas y mostrar las ventas cruzadas manualmente. Utilice soluciones de software automatizadas, como complementos, para ampliar su plataforma de comercio electrónico y mantente competitivo. Por ejemplo, hay muchos complementos gratuitos que pueden ayudarlo mostrar productos relacionados en WooCommerce.
  • Conéctese con otros comerciantes - Para mejorar la experiencia del cliente, explore diferentes opciones y realice ventas cruzadas de productos o servicios de otros sitios web o tiendas. Soluciones como Conexión comercial puede brindar más oportunidades a los comerciantes al establecer ventas cruzadas.

Ejemplo de venta cruzada

IKEA es famoso por centrarse en la utilidad, el diseño y la simplicidad. Aplica el mismo enfoque a las ventas cruzadas en su tienda en línea.

Aparece un panel lateral grande con posibles ofertas de venta cruzada una vez que un cliente agrega un producto al carrito. En este ejemplo, el sistema reconoce que el producto elegido es una persiana eléctrica.

La venta cruzada incluye un Gateway para conectar dispositivos inteligentes como persianas, bombillas y parlantes y controlarlos con una aplicación móvil de IKEA.

Un ejemplo de las ofertas de venta cruzada de IKEA.

La oferta de venta cruzada también incluye un paquete de baterías recargables que se puede conectar a la persiana eléctrica. Los clientes deben cerrar activamente el panel lateral de venta cruzada para continuar navegando por el sitio web.

Este es un buen ejemplo de cómo las ventas cruzadas refuerzan los valores fundamentales y la misión de la empresa.

Conclusión

Ya sabe cómo funcionan las ventas adicionales y las ventas cruzadas. Úselos para promocionar el producto ideal en el momento adecuado y agregar valor real para sus clientes.

Para aumentar el valor medio de los pedidos en su tienda, debe centrarse en los datos de los clientes, automatizar los procesos y personalizar las ofertas de venta cruzada y venta adicional.

Acerca del autor.
Vladímir Kaplarevic
Vladimir es un redactor técnico residente en CCBill. Tiene más de 8 años de experiencia en la implementación de comercio electrónico y soluciones de pago en línea con varios proveedores de servicios de TI globales. Su atractivo estilo de escritura proporciona consejos prácticos y tiene como objetivo despertar la curiosidad por las tecnologías innovadoras.
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