Las empresas basadas en suscripción utilizan diferentes modelos de precios de suscripción para cobrar a sus clientes.
Algunos propietarios de negocios confían solo en sus instintos o en sus objetivos de ingresos al establecer los precios de suscripción. Otros calculan un precio que cubre los costos de producción y genera algunas ganancias. También hay empresas de suscripción que analizan los precios de suscripción de la competencia y ofrecen tarifas más bajas.
Ninguno de estos son estrategias precisas de precios de suscripción. Todos ellos pierden la oportunidad de aumentar los ingresos recurrentes y garantizar mayores ganancias.
En este artículo, analizaremos los principales pros y contras de los principales modelos de suscripción modelos y proporcione ejemplos.
Tipos de precios de suscripción
Ya sea que usted está iniciar un negocio de suscripción o si busca expandirse, saber qué modelos de precios de suscripción existen ayuda a comprender mejor la industria.
Los siguientes cuatro modelos de precios de suscripción son comúnmente utilizados por empresas basadas en suscripción.
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Modelo de precios de tarifa fija o fija
En un modelo de precios de tarifa fija o fija, el principio de suscripción es sencillo: hay un producto con un único conjunto de funciones y un precio de suscripción mensual fijo.
Si un comerciante agrega más funciones, el precio aumenta.
The Times es un ejemplo de una empresa que utiliza el modelo de precios de tarifa plana. Después de un período de prueba, los lectores pagan una tarifa fija de $ 10 al mes.
Ventajas
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Precios simples. En un modelo de precios de tarifa plana, es sencillo para los comerciantes establecer un precio para un solo producto. Los clientes entienden fácilmente por qué pagan: una determinada cantidad de servicios o funciones en un paquete.
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Fácil predicción de ingresos. Los comerciantes multiplican el número de usuarios por la tasa de suscripción y calculan el esperado ingresos recurrentes. No hay variaciones de precios en este modelo.
- Gran enfoque en las ventas. Los comerciantes que utilizan el modelo de tasa fija pueden comunicar sin problemas sus funciones a los usuarios y centrarse únicamente en aumentar las ventas.
Desventajas
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Cuota de mercado reducida. Con un precio de suscripción único, los comerciantes se dirigen solo a una parte del mercado. Si una empresa ofrece una suscripción única de alto precio, puede perder negocios con los clientes que deseen un paquete más pequeño de productos o servicios por menos dinero. Al ofrecer múltiples opciones de precios, una empresa podría atraer más ingresos de un mayor número de suscriptores que pagan menos que de un puñado de grandes jugadores.
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Opciones limitadas para los clientes. Los clientes exigentes que les gusta tener control sobre los servicios que utilizan no optarán por el plan de tarifa plana. Los clientes que deseen más opciones acudirán a otro comerciante.
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Sin actualización. No hay opción de actualización para los comerciantes en este modelo y, en consecuencia, no hay ventas adicionales.
Modelo de precios de pago por uso o basado en el uso
En un modelo de precios basado en el uso, también conocido como pago por uso, la factura es igual al número o volumen de servicios utilizados. Cuantas más opciones utilicen los clientes, más pagarán, o viceversa.
Este modelo de precios de suscripción es comúnmente utilizado por empresas que operan en telecomunicaciones, infraestructura en la nube y pagos. Cuantos más minutos, gigabytes o transacciones consuman los clientes, mayores serán los ingresos recurrentes.
Por ejemplo, Vodafone tiene paquetes especiales de pago por uso para paquetes de datos:
Ventajas
- Escalabilidad práctica. Los clientes eligen cuántos servicios usar y pagar. No gastan dinero en funciones innecesarias.
- Sin obligaciones a largo plazo. Cuando los comerciantes ofrecen suscripciones de pago por uso, los usuarios no firman contratos a largo plazo. Los comerciantes se benefician del mayor número de usuarios y los clientes evitan comprometerse con costos de suscripción duraderos.
- Protección contra usuarios intensivos. Los precios de suscripción basados en el uso protegen a los comerciantes de los clientes que podrían ocupar sus recursos con un alto consumo en un modelo de tarifa plana.
Desventajas
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Ingresos inciertos. El inconveniente crítico del modelo de precios basado en el uso para las empresas de suscripción es no saber cuántos ingresos recurrentes pueden esperar. Aún así, pueden analizar datos estadísticos de períodos anteriores para ver cuándo los clientes gastan más para proyectar los ingresos potenciales esperados.
- Más difícil de entender. Es posible que los clientes, especialmente los nuevos, no comprendan qué funciones exactas están pagando. Los comerciantes deben explicar claramente sus ofertas para evitar confusiones y posibles malentendidos.
Modelo de precios por niveles
El modelo de precios por niveles es muy popular Opción de facturación por suscripción entre empresas SaaS. Los comerciantes que utilizan este modelo empaquetan productos y servicios en varios niveles adaptados para diferentes grupos de clientes. Cada nivel ofrece ciertas características a un precio fijo.
Por ejemplo, Xero ofrece los siguientes tres niveles:
Destacan el nivel más popular, que inmediatamente llama la atención de los usuarios.
Ventajas
- Dirigido a múltiples usuarios. Los comerciantes que utilizan precios escalonados atraen a diferentes grupos de suscriptores potenciales, lo que garantiza mayores ingresos.
- Aumento de ventas sin problemas. Cuando un nivel ya no satisface las necesidades de los usuarios, se cambian a un nivel superior. Los comerciantes aumentan sus ingresos a medida que los clientes existentes se trasladan a niveles más caros. También gastan menos dinero en adquirir nuevos clientes.
- Proyección de ingresos esperados. Multiplique la cantidad de suscriptores dentro de cada nivel por su precio relevante y calculará los ingresos recurrentes esperados para las suscripciones anuales y mensuales.
Desventajas
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Proceso que requiere mucho tiempo. Los comerciantes necesitan tiempo para agrupar funciones y servicios en diferentes niveles. Los precios suelen necesitar ajustes adicionales.
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Usuarios pesados sin límites. Si los clientes en el nivel más alto exceden su uso, los comerciantes no tienen influencia para limitar sus servicios.
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Potencialmente complicado. Ofrecer demasiados niveles confunde a los clientes. Ofrecer demasiadas funciones dentro de un solo nivel también puede resultar confuso para los clientes.
Note: Los comerciantes deben limitar el número de niveles en el modelo de precios por niveles a un máximo de cinco. Ofrecer demasiados niveles confunde a los clientes.
Modelo de precios por usuario o por unidad
En el modelo de precios por usuario, los comerciantes cobran a los clientes por el número de usuarios que incluyen en la suscripción.
Digamos que un comerciante cobra $ 5 por usuario, por mes. Una organización que agrega diez usuarios a la suscripción debe pagar $ 50 por mes por todos estos usuarios.
Office 365 ofrece un modelo de precios por usuario con tres niveles diferentes.
Ventajas
- Ingresos recurrentes predecibles. Los ingresos están directamente relacionados con el número de usuarios. Cada cuenta utilizada por una empresa se carga por separado. Según esos datos, los comerciantes pueden predecir ingresos a largo plazo.
- Uso sencillo. Los comerciantes pueden calcular fácilmente un precio de suscripción y comunicárselo al cliente. Cuantos más clientes atraiga un comerciante, mayores serán los ingresos. Los usuarios también calculan fácilmente los costos de suscripción.
Desventajas
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Adopción frenada. Los empleados del mismo equipo u organización pueden compartir las credenciales de inicio de sesión destinadas a un usuario. En lugar de adquirir nuevos usuarios, los comerciantes enfrentan una adopción limitada.
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Valor del producto desatendido. El modelo de suscripción por usuario no tiene en cuenta el valor del producto. Los comerciantes que utilizan esta opción dependen del número de usuarios sin capitalizar la calidad de los productos o servicios.
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Posibles cancelaciones. Cuando un cliente agrega más usuarios, el precio de su suscripción aumenta. Las organizaciones con equipos de rápido crecimiento a menudo cancelan la suscripción y optan por otros modelos de precios de suscripción.
Note: Aprenda todo lo que necesita saber sobre los motivos de cancelación de suscripción y cómo prevenirlas.
Cómo elegir el modelo de precios de suscripción adecuado
Cada uno de los cuatro modelos de precios de suscripción anteriores es rentable en algunos casos e inapropiado en otros. Los comerciantes deben seguir los siguientes pasos para acercarse al modelo de precios adecuado para sus necesidades:
- Realice una investigación de mercado para ver cuántos segmentos de sus suscriptores potenciales hay. Pregunte a los clientes potenciales si prefieren firmar contratos a largo plazo o suscribirse sin tales compromisos.
- Descubra si sus clientes prefieren suscripciones anuales o mensuales. Cuanto más aprenda sobre los clientes en cada uno de estos segmentos, más precisos serán los precios.
- Considere cuánto debe pagar por los costos de producción y los costos operativos (gastos generales, salarios y beneficios, impuestos y tarifas) para brindar servicios a los clientes.
- Divida la cantidad total de costos comerciales por la cantidad de clientes. Esa cifra es el precio mínimo que debe cobrar por suscriptor para llegar a fin de mes. Es un punto de partida valioso para realizar más cálculos de suscripción.
- Consulte cuánto cobran los competidores por servicios similares como punto de referencia.
Después de seguir los pasos anteriores, si una empresa de suscripción se entera de que sus clientes prefieren la simplicidad, deben seguir la modelo de tasa fija.
El modelo de precios basado en el uso es bueno para las empresas que tratan con clientes que no prefieren compromisos a largo plazo. Los clientes pagan por la cantidad de servicios utilizados y no hay otras obligaciones.
Las organizaciones que tienen varios segmentos de suscriptores deben utilizar la modelo de precios por niveles. Cubrirán una participación más completa del mercado y aumentarán los ingresos recurrentes.
El modelo de precios por usuario se adapta a los comerciantes que tienen como objetivo ofrecer servicios a las empresas. Una vez que adquieren un cliente tan grande, abre la puerta a un alto nivel de adopción dentro de esa organización.
Conclusión
La elección de un modelo de precios de suscripción es importante para los comerciantes que desean seguir adquiriendo nuevos clientes y garantizar un crecimiento comercial constante a largo plazo.
La información anterior sobre los modelos de precios de suscripción y sus características específicas ayudará a los comerciantes a elegir el modelo más apropiado y predecir con precisión sus ingresos recurrentes.