Cómo iniciar un negocio de suscripción

Cómo iniciar un negocio de suscripción

Los servicios digitales contemporáneos han traído nuevos modelos basados ​​en suscripción a una amplia gama de industrias.

Sitios de membresía, los servicios de transmisión, los servicios de fitness y los servicios de entrega de alimentos son solo algunos ejemplos de nichos donde las suscripciones se utilizan comúnmente.

En este artículo, explicaremos cómo iniciar un negocio de suscripción con éxito.

¿Qué es un modelo de negocio basado en suscripción?

A modelo de negocio basado en suscripción es un modelo en el que una empresa recauda una determinada cantidad de dinero mensual or anualmente de un consumidor para proporcionarle productos o servicios predeterminados.

Netflix, Amazon Prime Video, Comcast, AT&T y muchas otras empresas utilizan este modelo de ingresos recurrentes para asegurar una fuente constante de ingresos.

Los consumidores que optan por este modelo de negocio saben qué servicios pueden esperar por una determinada cantidad de dinero. Garantiza que reciban el producto o servicio deseado cuando lo necesiten.

Análisis de mercado de empresas de suscripción

  • 78 % de los consumidores internacionales utilizan servicios de suscripción.
  • Se espera que el valor de mercado global de la economía de suscripción alcance $ 1.5 billones por 2025.
  • 53 % de los ingresos por software se genera a partir de un modelo comercial de suscripción.
  • El mercado exige que los proveedores de software nuevos y heredados ofrezcan opciones de software como servicio. 80 % de los proveedores de software heredado han adoptado un modelo de negocio basado en suscripciones.
  • Se espera que el tamaño del mercado mundial de suscripciones de automóviles alcance los $ 21,159 millones en 2030.
  • 85 % de los hogares estadounidenses utilizan al menos un servicio de suscripción de video, mientras que 60 % use al menos un servicio de transmisión de música pago.

Inicio de una guía empresarial de suscripción

Si desea iniciar un negocio de suscripción, debe saber qué pasos seguir para hacerlo correctamente. Cubriremos esas etapas en los siguientes párrafos.

Elija un modelo de negocio de suscripción

Existen varios modelos de suscripción estándar que utilizan la mayoría de las empresas:

Modelo de suscripción de reposición

El modelo de suscripción de reabastecimiento permite a los clientes realizar pedidos que se renuevan semanal, mensual, trimestral o anualmente. Por lo general, los pedidos se pueden modificar o pausar en cualquier momento sin costo adicional.

Este modelo generalmente se usa para vender productos que se consideran artículos personales o esenciales para el hogar. Una vez que los clientes hacen un pedido inicial, reciben recargas/reabastecimientos entregados regularmente. El éxito de este modelo radica en su comodidad, ya que elimina la necesidad de desplazamientos regulares a una tienda física para reabastecerse.

Pros:

  • Mayores tasas de conversión. Las empresas que adoptan el modelo de suscripción de reabastecimiento experimentan una tasa de conversión promedio del 65%. El siguiente modelo con mejor rendimiento es la curación, con un 52 %.
  • Tasas de retención más altas. El 45% de las suscripciones de recarga duran un año o más.

Contras:

  • Márgenes delgados. Para volverse y seguir siendo competitivos en el mercado, los comerciantes de suscripciones de reabastecimiento deben mantener precios competitivos y ofrecer descuentos frecuentes.
  • Lo mejor para los grandes comerciantes. Para mantener precios competitivos y poder ofrecer descuentos, los comerciantes deben mantener bajos los costos de producción mientras venden tantos productos como sea posible.

Modelo de suscripción de curación

El modelo de suscripción de selección, también conocido como modelo de caja de suscripción, es un modelo popular que adopta la personalización del comercio electrónico mediante la entrega periódica de una selección seleccionada de productos.

Por lo general, los productos se curan:

  • Por aleatorización.
  • Basado en información proporcionada por el usuario (por ejemplo, un cuestionario).
  • Por el comerciante o un curador.

Pros:

  • Oportunidad de alta rentabilidad. Statista consumidores estadounidenses analizados gasto mensual de la caja de suscripción y extrajo los siguientes valores promedio según la categoría del producto: $74 para comida, $64 para moda, $46 para tecnología, $34 para cuidado personal y belleza, y $28 para cuidado de mascotas.
  • La promoción del producto. Una de las razones comunes por las que los clientes se suscriben es para probar nuevos productos y encontrar nuevos "elementos esenciales" personales. Esto hace que las cajas seleccionadas sean una oportunidad fantástica para presentar nuevos productos a un público objetivo.

Contras:

  • Alto abandono. Los productos de caja de suscripción suelen ser artículos de lujo no esenciales y los clientes los tratan como tales, lo que significa que estas suscripciones suelen ser más cortas que otros modelos. De acuerdo a Silbido, una suscripción de caja de suscripción promedio dura 9 meses. Además, las marcas de cajas de suscripción suelen despertar el mayor interés cuando ingresan al mercado con algo nuevo y único, pero una vez que se pierde esa novedad, los clientes pierden interés.
  • Altos precios. Los costos operativos básicos (producción, embalaje, envío) y la comercialización son elevados. Las empresas de cajas de suscripción deben invertir más en la adquisición de clientes que las empresas que adoptan otros modelos de suscripción.

Modelo de suscripción de acceso

El modelo de suscripción de acceso se refiere a dos tipos de suscripciones:

  • Acceso al contenido – Los clientes se suscriben para obtener acceso a medios digitales, como música, películas, juegos, podcasts, etc.
  • Membresía – Los clientes se suscriben para obtener beneficios exclusivos para miembros, como precios más bajos, prioridad de pedido, envío más rápido o gratuito, etc.

Pros:

  • Membresía las suscripciones invocan una sensación de lujo y promueven la lealtad del cliente. Los clientes leales a una marca quieren ser los primeros en conocer los nuevos productos y las actividades promocionales. Una suscripción de membresía concede estos deseos. Además, algunos clientes encuentran un gran valor en los beneficios de la membresía. Por ejemplo, si un cliente compra a menudo de una marca en particular, se beneficiará de pagar una tarifa mensual fija en lugar de tarifas de envío individuales.
  • Los clientes encuentran un valor inmenso en las suscripciones de acceso al contenido. 62 % de los consumidores compran suscripciones porque creen que ofrecen un buen valor. Las suscripciones de acceso al contenido no cuestan mucho, teniendo en cuenta la cantidad de contenido a la que otorgan acceso. La mayoría de las suscripciones a plataformas de juegos cuestan $10 y otorgan acceso a cientos de juegos. Los servicios de transmisión brindan horas y horas de entretenimiento a precios asequibles con un promedio de $5 a $15.
  • Oportunidades de agrupación. Los comerciantes pueden ofrecer una variedad de productos o servicios en un paquete para agregar valor a la suscripción. Un ejemplo de esto es Discord: una suscripción a Discord Nitro otorga acceso a gestos, calcomanías, carga de archivos más grandes, transmisión de mejor calidad, personalización del perfil del usuario, personalización del perfil del servidor, etc.

Contras:

  • Difícil de acertar. Lograr la relación precio-valor correcta puede ser difícil. Las suscripciones de transmisión deben emplear la personalización de comercio electrónico para dirigirse a los suscriptores con contenido relevante. Las suscripciones de membresía deben ofrecer las ventajas para que valga la pena la tarifa mensual. Las mejores prácticas para suscripciones de acceso incluyen pruebas A/B de diferentes niveles de suscripción y escuchar realimentación para conocer las demandas de los clientes y los presupuestos de gastos.

Modelo de suscripción adicional

El modelo de suscripción adicional es una de las formas en que los comerciantes pueden probar la venta por suscripción sin una gran inversión inicial.

La idea es que los principales ingresos del comerciante provengan de la venta de productos y servicios de forma puntual, mientras que las suscripciones son una fuente de ingresos secundaria.

Por ejemplo, una empresa de cosméticos vende una paleta de bronceadores con 4-6 tonos diferentes. En un modelo de suscripción adicional, un maquillador profesional que usa la paleta regularmente puede optar por agregar una suscripción para recargas de tonos a su carrito. La suscripción no es el principal modelo comercial de la marca, pero es una manera conveniente de generar compras repetidas para el placer tanto de las marcas como de los clientes.

Investigación de mercado y competidores

Investigación de mercado y competencia de la industria de suscripción

Es imprescindible realizar estudios de mercado y de la competencia antes de iniciar un negocio de suscripción.

Cuando comprenda en qué se centran sus rivales, tendrá información valiosa para construir su estrategia comercial.

Sigue estos pasos:

  1. Utilice Google para la investigación de la competencia. Visite los sitios web de sus principales competidores para ver cómo están organizados. Reduzca la lista de competidores a sus rivales directos.
  2. Consulte qué productos o servicios ofrecen y cómo los organizan en sus sitios web. Compare las características de su empresa con las de ellos.
  3. Analice las reseñas de sus clientes en Google y las redes sociales. Saber lo que no les gusta a los clientes de sus rivales brinda información útil para la colocación de su producto. Llene el vacío que sus competidores no han cubierto.
  4. Estudie la comunicación de la competencia. Sígalos en las redes sociales para analizar qué trucos de comunicación utilizan para atraer la atención de las personas.

Nota:: Aprenda todo lo que necesita saber sobre como escribir un plan de negocios.

Definir el perfil de cliente ideal

Especificar el público objetivo es importante para colocar los productos en el mercado correctamente. La mejor manera de hacerlo es definir la personalidad del comprador. Es el perfil de un cliente típico que pagaría una suscripción para obtener sus productos o servicios.

La investigación de mercado suele ayudar a los comerciantes a detectar brechas en el mercado. Una vez que los haya identificado, su objetivo es encontrar soluciones atractivas y asequibles para su cliente ideal.

Crear un perfil de cliente ideal es más fácil si recopila datos directamente de clientes potenciales y suscriptores potenciales. Cree una encuesta con preguntas relevantes y compártala con sus usuarios registrados y visitantes del sitio web. Utilice las respuestas como entrada para definir su personalidad de comprador.

Defina lo que hace que su producto se destaque

Sus suscriptores potenciales necesitan saber por qué deberían elegir su producto sobre otros disponibles en el mercado.

Convéncelos de que su negocio de suscripción ofrece una solución única a sus problemas. Su producto puede ser único debido a sus características únicas, su asequibilidad o sus condiciones especiales de suscripción. Proporcione estadísticas y hechos que respalden sus declaraciones.

Crear ofertas y precios

Crea ofertas y precios para suscripciones.

Cuando esté creando ofertas y precios para su negocio de suscripción, considere la personalidad del comprador y las características que lo hacen destacar del resto.

Utilice los datos recopilados sobre sus competidores. Algunos dueños de negocios deciden optar por precios más bajos para ganarse a más consumidores. Pero si ve que el público objetivo encuestado reacciona positivamente a sus productos o servicios, no subvalore sus ofertas.

Precios diferenciados es un firme favorito entre las empresas de suscripción. Este modelo de precios proporciona varios niveles de precios que llegan a un público más amplio. Comience con tres planes de precios:

  • Plan de plata. Este es el paquete básico para sus productos y servicios. Viene al precio más bajo y ofrece la menor cantidad de servicios.
  • Plan de oro. Este paquete ofrece más servicios que el plan Silver, pero a un precio más alto.
  • Plan platino. Este paquete es para usuarios avanzados dispuestos a pagar una suscripción que incluye todos los servicios o productos que se ofrecen.

Resalte que los clientes pueden cambiar su plan de precios al final del período de precios, de acuerdo con sus necesidades actuales.

Considere otros modelos de precios, como precios por volumen y precios basados ​​en el valor.

Nota:: Obtenga más información sobre los modelos de precios consultando nuestro artículo comparativo. Precios por niveles frente a precios por volumen.

Fase de prueba del modelo de suscripción

Prueba varios modelos de precios de suscripción antes de seleccionar uno para su modelo de negocio basado en suscripción.

Algunos tipos de clientes pueden resultar especialmente útiles en este proceso. Hay varios tipos diferentes de clientes:

  • A clientes. Toman decisiones de compra basadas en la calidad de los productos. El precio no es una característica vital para ellos.
  • Clientes B. Clientes que sopesan tanto el precio como la calidad de los productos.
  • Clientes C. Clientes que compran cosas solo en función del precio.

Pruebe diferentes modelos de suscripción en clientes C para medir su atractivo. Cuantos más comentarios reciba de esos consumidores, con mayor precisión podrá determinar las mejores opciones de precios.

Fase de marketing

Ahora que ha determinado los precios e identificado el modelo de suscripción más adecuado para su negocio de suscripción, es hora de comercializar. Necesita hacer correr la voz sobre los productos y servicios que vende mediante suscripción. Estos son los canales de marketing más convenientes para tal fin:

  • Social media marketing. Abra cuentas comerciales en LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter y otras redes sociales que puedan generar clientes potenciales. Utilice sus opciones publicitarias para dirigirse a las audiencias de acuerdo con la personalidad del comprador.
  • Email marketing. Cree su lista de correo electrónico ofreciendo algunos incentivos que atraerán nuevos clientes. Una vez que tenga direcciones de correo electrónico, lance varias promociones para diferentes grupos de compradores.
  • Influencer marketing. Póngase en contacto con personas influyentes populares en su nicho o con las relevantes para su público objetivo. Elija influencers compatibles con su marca comercial y sus objetivos. Pídales que promocionen su negocio y servicios de suscripción.

Nota:: Consulte nuestra guía detallada sobre cómo crear un sitio web de suscripción.

Consejos comerciales para iniciar una suscripción

Consejos comerciales para iniciar una suscripción

A medida que los suscriptores comiencen a llegar, algunas estrategias clave mantendrán sus operaciones en marcha.

Mantenga felices a los clientes actuales

Cada nuevo cliente suscrito a su negocio de suscripción es tanto un éxito como una obligación.

Por un lado, esto significa que ha implementado de manera eficiente todos o la mayoría de los pasos anteriores. Por otro lado, debes cuidar de cada nuevo suscriptor, todo el tiempo.

Muchas empresas se centran en adquirir nuevos clientes y descuidan a sus suscriptores leales. Evite ese error ofreciendo a sus clientes existentes nuevos servicios o planes avanzados a precios más bajos.

Ofrecer incentivos

Los incentivos son una herramienta poderosa para mantener a sus clientes existentes a su lado y convertir a los usuarios potenciales en consumidores a gran escala.

Considere ofrecer los siguientes incentivos:

  • Periodos de prueba. Dé a sus clientes potenciales la oportunidad de probar sus productos y servicios durante un período de prueba. Considere combinar esto con el registro del usuario. Permítales comenzar un período de prueba solo cuando se conviertan en sus usuarios registrados. Ellos obtendrán la experiencia de primera mano con su producto y usted completará su lista de correo electrónico.
  • Descuentos. Ofrezca descuentos de suscripción por tiempo limitado. Combine este incentivo con el período de prueba o utilícelo de forma independiente.
  • actualizaciones gratuitas. Permita que sus suscriptores se actualicen a más servicios de forma gratuita dentro de un tiempo determinado. Establezca un límite de tiempo en esta oferta para crear un sentido de urgencia y persuadir a los usuarios potenciales para que se conviertan en sus clientes.
  • Acceso de por vida. Ofrezca acceso de por vida a productos / servicios suscritos. Muchas plataformas de aprendizaje en línea basadas en suscripción optan por este incentivo.
  • Suscripciones compartidas. Permita que sus clientes compartan sus suscripciones con otras personas. Piense en Netflix y su opción de ver contenido en más de un dispositivo.

Supervisar la tasa de abandono

Tasa de abandono se refiere al número de suscriptores que cancelar su suscripción dentro de un cierto período. Analice las estadísticas de suscripción con regularidad para identificar las cifras de suscripción y las tasas de abandono.

Si nota una tasa de abandono más alta de lo habitual, inspeccione por qué sucede esto.

Si los consumidores que pertenecen a la misma persona de comprador están cancelando sus servicios, ofrezca incentivos especiales para retenerlos.

Considere la personalización

Considere la personalización de la suscripción

A medida que crece su número de suscriptores, piense en segmentar más clientes. Los suscriptores que compran la mayor cantidad de servicios y funciones de su empresa merecen un trato especial.

Acérquese a clientes premium o VIP con funciones de suscripción más personalizadas, como:

  • Descuentos para planes premium a largo plazo pagados por adelantado
  • Nuevas funciones ofrecidas de forma gratuita
  • Oportunidad de probar nuevos productos antes de su lanzamiento.

Si es más generoso con sus valiosos clientes, los inspirará para que se queden con usted y compren aún más.

Siempre pruebe, reevalúe y adapte los precios

Los planes de precios para su negocio de suscripción no deben ser inamovibles. Siga analizando sus tasas de suscripción y abandono para reaccionar adecuadamente a los cambios tanto positivos como negativos.

Cambie sus planes de precios si es necesario. Agregue nuevos planes para cubrir nuevos públicos objetivo potenciales para productos y servicios.

Si decide aumentar los precios de todos sus planes, realice una encuesta de antemano para ver qué piensan sus clientes sobre este movimiento. De lo contrario, puede enfrentar una tasa de abandono significativa y muchas cancelaciones de suscripción.

Utilice diferentes canales y estrategias de marketing

Utilice diferentes canales y estrategias de marketing en un negocio de suscripción.

Al iniciar un negocio de suscripción, haga correr la voz a través de diferentes canales de marketing. Además de las redes sociales y los sitios web comerciales, utilice el poder del marketing de video. Inicie un canal de YouTube y publique sus videos comerciales allí.

Considere implementar funciones de marketing de podcast y combinarlas con el marketing de influencers. Por ejemplo, lanza una serie de podcasts con personas influyentes relevantes o tomas calientes de tu nicho. Es muy probable que un enfoque de marketing tan innovador aumente el número de suscriptores, especialmente entre los usuarios más jóvenes.

Conclusión

Iniciar un negocio de suscripción es una forma práctica de garantizar una fuente constante de ingresos recurrentes.

Siga los pasos y las estrategias de esta guía para diseñar, iniciar y ejecutar con éxito un negocio basado en suscripción desde el primer día.