Empresas de suscripción dependen de los ingresos recurrentes. Para evaluar su éxito, monitorean una métrica importante llamada ingresos recurrentes mensuales (MRR). Es la cantidad de dinero que la empresa gana mensualmente con las suscripciones. Esta cantidad cambia con los nuevos suscriptores, cancelaciones, actualizaciones y degradaciones.
Veamos qué factores considerar al predecir un ingreso recurrente mensual y qué evitar para un pronóstico MMR preciso.
¿Cómo pronosticar los ingresos recurrentes?
Ingresos recurrentes son los ingresos totales de una empresa de pagos recurrentes. La previsión de ingresos recurrentes es fundamental para una planificación empresarial y un presupuesto satisfactorios.
Hay dos formas de calcular y pronosticar los ingresos recurrentes. Las empresas utilizan software de previsión de ingresos recurrentes para cálculos automatizados o calculan manualmente los ingresos mediante hojas de cálculo.
Para ambos métodos, las empresas deben ingresar métricas clave sobre su base de suscriptores y precios de suscripción. Las métricas incluyen:
- Número de suscriptores al inicio del período (mes, año)
- Número de suscriptores nuevos
- Ingresos recurrentes acumulados (suscripciones canceladas)
- Ingresos obtenidos a través de suscripciones mejoradas
- Ingresos perdidos por suscripciones degradadas
- Ingresos promedio por usuario (ARPU)
Veamos cómo calcular manualmente ingresos recurrentes mensuales (MMR) y ingresos recurrentes anuales (ARR) utilizando estas métricas.
Cómo pronosticar los ingresos recurrentes mensuales
La fórmula básica para calcular la MMR es simple:
Número de suscriptores mensuales x precio de suscripción mensual por usuario
Ejemplo: 100 suscriptores mensuales x $ 10 por usuario = $ 1000
Si su empresa tiene más de una nivel de suscripción, calcule el MRR para cada nivel y luego súmelos todos de la siguiente manera:
(Número de suscriptores de nivel 1 mensual x precio de nivel 1 por usuario) + (Número de suscriptores de nivel 2 mensual x precio de nivel 2 por usuario)
Ejemplo: (100 suscriptores mensuales de Nivel 1 x $ 10 por usuario) + (50 suscriptores mensuales de Nivel 2 x $ 20 por usuario) = $ 2000
Para un cálculo de MRR preciso, agregue el MRR agitado, las actualizaciones mensuales y las degradaciones mensuales a la fórmula:
(Cantidad de suscriptores mensuales x ARPU) - Ingresos generados - Degradaciones + Mejoras
Ejemplo: (200 suscriptores x $ 20 por usuario) - $ 40 en ingresos generados - $ 20 en degradaciones + $ 40 en actualizaciones = $ 3,980
Excel tiene una función de pronóstico que permite pronosticar fácilmente los ingresos recurrentes. Ingrese los datos de los ingresos recurrentes de los meses anteriores en la hoja de cálculo y use los Forecast.ets detalles de la fórmula para calcular MRR para los meses siguientes.
Cómo pronosticar los ingresos recurrentes anuales
Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son la versión anual de los ingresos recurrentes mensuales. Su fórmula básica es la misma que la fórmula MRR:
(Número de suscriptores durante el año calendario x ARPU) - Ingresos generados - Bajas y mejoras
Una forma más fácil de calcular el ARR es multiplicar el MRR por 12. Esta fórmula puede ser inexacta si las suscripciones fluctúan mucho cada mes.
Qué evitar al predecir los ingresos recurrentes
Evite los siguientes errores al predecir los ingresos recurrentes.
- Tener en cuenta los pagos únicos. Incluir los ingresos de compras únicas en los cálculos de ingresos recurrentes da como resultado una estimación inexacta de los ingresos recurrentes.
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Agregar suscripciones anuales a MRR. Los montos de suscripción anual deben dividirse entre 12 para obtener cálculos de MRR precisos.
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Agregar suscripciones al período de prueba. Incluir el precio total de la suscripción en los cálculos de MRR para los suscriptores que usan una versión de prueba gratuita da como resultado una cantidad de ingresos recurrentes inexacta. Incluya a los suscriptores de la versión de prueba en el cálculo de ingresos recurrentes solo si se convierten en suscriptores de pago.
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Descuidar los descuentos. Reste los descuentos procesados del cálculo de ingresos recurrentes.
Conclusión
Predecir los ingresos recurrentes mensuales es importante para comprender cómo evoluciona una empresa mes tras mes. El seguimiento cuidadoso de los ingresos mensuales permite cambios rápidos en los esfuerzos de ventas, marketing y atención al cliente en función del comportamiento del suscriptor.