Un proceso de adquisición de clientes exitoso ayuda comerciantes vencer a la competencia y aumentar los ingresos.
Un cliente adquirido es aquel que compra el producto o servicio de un comerciante. Los clientes únicos realizan una compra en una empresa y se detienen allí. Aquellos que regresan se convierten en clientes recurrentes o habituales.
En este artículo, discutiremos las diferencias entre estos tres tipos de clientes, con un enfoque particular en los clientes recurrentes.
¿Qué son los clientes recurrentes?
Los clientes recurrentes son compradores que compran constantemente productos y servicios del mismo negocio.
Las empresas suelen utilizar suscripciones o membresías para construir relaciones a largo plazo con clientes recurrentes.
¿Cuál es la diferencia entre clientes únicos, clientes habituales y recurrentes?
Existe un principio económico por el cual 20% de los compradores generan el 80% de los ingresos de la empresa. Esto significa que las empresas generan la mayor parte de sus ingresos recurrentes de una pequeña porción de clientes valiosos.
Estos son clientes recurrentes y habituales.
Los clientes únicos generalmente generan menos ganancias, pero pueden tener algún valor para las empresas, especialmente para los nuevos negocios.
Las secciones siguientes explican las diferencias clave entre clientes recurrentes, recurrentes y únicos.
Clientes únicos
Los clientes únicos compran una sola vez a una empresa. Encuentran un negocio, les gusta lo que ven y realizan una compra. Después de eso, no vuelven por más.
Un cliente que compra solo una vez representa una oportunidad perdida.
Digamos que una empresa de comercio electrónico tuvo 100 clientes en el mismo mes. Todos siguen siendo compradores únicos. En este caso, la tasa de clientes repetidos es 0 y el costo de adquisición de clientes (CAC) es extremadamente alto. Esto afectaría seriamente las ganancias del comerciante para ese mes.
Los comerciantes que registran numerosos compradores únicos deben examinar su estrategia de marketing y analizar el público objetivo para ver qué salió mal.
Clientes repetidos
Cuando los compradores realizan una segunda compra en una tienda, se les considera clientes habituales. El tiempo entre su primera y segunda compra no importa.
Digamos que una persona visita a sus padres varias veces al año. Cada vez, se detienen en la farmacia local para comprar algún medicamento para los padres. Este comprador es un cliente habitual. Realizan compras repetidas, pero es imposible predecir con precisión cuántas veces comprarán algo en esa farmacia.
Los comerciantes con numerosos clientes habituales generalmente obtienen más ganancias que aquellos con muchos compradores únicos.
Clientes recurrentes
Las personas que realizan compras regulares de la misma empresa se denominan clientes recurrentes.
Sus hábitos de compra son predecibles. La previsibilidad es crucial para los comerciantes porque les ayuda a identificar cuántos ingresos pueden esperar dentro de un período determinado.
Por ejemplo, los suscriptores de televisión por cable son clientes recurrentes. Firman contratos con una duración definida y pagan suscripciones mensuales o anuales. Cuando los clientes recurrentes firman sus contratos, saben cuánto dinero van a gastar durante el período acordado.
Los comerciantes también saben qué ingresos obtendrán de sus clientes recurrentes.
Los clientes recurrentes son los clientes más valiosos para todas las empresas. Una saludable tasa de renovación indica que una empresa es financieramente estable.
Cómo adquirir clientes recurrentes
Los ingresos de la empresa aumentan a medida que los compradores pasan de ser compradores únicos a convertirse en clientes recurrentes. Pero esta conversión no ocurre de la noche a la mañana.
Aplique estos consejos prácticos para guiar a los clientes por ese camino:
- Utilice programas de fidelización. Aplique programas de lealtad para alentar a los clientes a comprar más de su negocio y convertirse en clientes recurrentes. Estos programas reducen la tasa de rotación y asegurar ingresos estables.
- Prepara sorpresas para los clientes. Envíe regalos a los clientes por sus cumpleaños o aniversarios de trabajo. Segmente a los clientes en función de su historial de compras y prepare sorpresas de acuerdo con el valor del cliente para su negocio.
- Mejorar la promoción de las redes sociales. Inicie páginas comerciales en las redes sociales para promocionar su empresa. Destaque ofertas especiales, descuentos e incentivos para clientes nuevos y existentes. Mientras más compradores opten por estas opciones, es más probable que se conviertan en clientes recurrentes.
- Manejar las quejas con cuidado. Responda a las quejas de los clientes para demostrar que se preocupa por ellos. Analice cada queja para proporcionar respuestas valiosas. Si no maneja adecuadamente las quejas de los clientes, se irán.
- Envíe ofertas especiales. Envíe a los clientes boletines y boletines con ofertas especiales. Considere la posibilidad de realizar ofertas personalizadas a diferentes grupos de clientes en función de sus hábitos de compra.
- Mantenga a los clientes actualizados. Informe a los clientes de lo que sucede en su empresa. Infórmeles sobre las mejoras e innovaciones en la forma en que presta sus servicios. Cuanto más valor brinde a los clientes, es más probable que se conviertan en sus clientes leales y recurrentes.
Conclusión
Adquirir tantos clientes recurrentes como sea posible es el objetivo de todo comerciante. Ellos aseguran ingresos predecibles y crecimiento empresarial constante.
Aplique los consejos compartidos anteriormente para obtener más clientes recurrentes y mejores resultados comerciales a largo plazo.