ROI de comercio electrónico: cómo medir el retorno de la inversión

ROI de comercio electrónico: cómo medir el retorno de la inversión

Las empresas de comercio electrónico exitosas realizan un seguimiento constante de los KPI esenciales y optimizan su negocio en consecuencia. Una de las métricas más importantes a seguir es el ROI o retorno de la inversión. Evaluar la métrica de retorno de la inversión ayuda a comprender qué esfuerzos brindan los mejores resultados comerciales.

Este artículo explica por qué el ROI del comercio electrónico es importante, cómo calcularlo y qué estrategias ayudan a aumentarlo.

El ROI de comercio electrónico es una métrica financiera y de marketing que mide la rentabilidad esperada de una campaña, canal o inversión de marketing en línea. Muestra la relación entre el beneficio de una campaña de marketing y el monto invertido, y generalmente se expresa como un porcentaje.

Una cifra negativa significa que los gastos superan las ganancias y un ROI positivo significa que las ganancias superan el costo de la inversión inicial.

¿Por qué es importante el ROI del comercio electrónico?

El ROI es esencial para determinar la rentabilidad de un negocio de comercio electrónico y la eficacia de sus esfuerzos de marketing. Ayuda a identificar qué proyectos y canales generan ingresos y cuáles son ineficaces y desperdician dinero. Comprender el ROI en todos los canales de marketing ayuda a determinar dónde reasignar los fondos de los proyectos que no generan ingresos y cómo escalar las campañas de mayor rendimiento.

El ROI positivo también ayuda a atraer accionistas e inversores, asegurando fondos para el crecimiento futuro.

Cómo calcular el ROI del comercio electrónico

El ROI debe ser rastreado regularmente. Los siguientes pasos describen el proceso.

  1. Determine si debe calcular un ROI general de comercio electrónico o un ROI para canales de marketing separados.
  2. Encuentre los datos que necesita para el cálculo, como la cantidad de clientes, el valor de por vida del cliente, los canales de adquisición, etc. La mayoría de las empresas obtienen estas métricas de sus estados financieros, tableros de plataformas de comercio electrónico, Google Analytics, Google Ads, Facebook Ads Manager, y otros análisis de sitios web.
  3. Utilice una fórmula adecuada: básica, anualizada o avanzada.

Cálculo básico del ROI de comercio electrónico

La fórmula básica es simple, requiere pocos datos y da un valor de ROI aproximado.

ROI = (ganancia neta - costo de inversión) / costo de inversión

El valor que obtienes es una proporción. Multiplíquelo por 100 para convertir la relación en un porcentaje, que es más fácil de entender y comparar con los ROI de otras unidades de negocios.

Ejemplo:

Una empresa invirtió $500 en una campaña de correo electrónico para promocionar un nuevo producto con un precio de $50. También gastaron $ 1,000 en contenido del sitio web para aumentar el tráfico orgánico a su tienda de comercio electrónico.

Al final del mes, la empresa vendió el producto a 15 clientes de la campaña de correo electrónico ya 5 visitantes orgánicos del sitio.

El cálculo muestra que el ROI para la campaña de correo electrónico es del 50 % y -75 % para el canal orgánico. Los números indican que la campaña de correo electrónico es efectiva, mientras que el canal de tráfico orgánico tiene un bajo rendimiento.

Al calcular el ROI, tenga en cuenta que las diferentes campañas y canales escalan de manera diferente durante el mismo período. Email marketing por lo general, devuelve una explosión de alto ROI, mientras que el marketing de contenido tarda en dar sus frutos, pero brinda beneficios a largo plazo.

Cálculo anualizado del ROI de comercio electrónico

En algunos casos, las empresas utilizan la fórmula del ROI anualizado para tener en cuenta el período durante el cual una empresa mantiene la inversión y acumula el ROI.

ROI anualizado = [(1+ROI) ^ (1 / n) – 1

Multiplica el valor por 100 para obtener un porcentaje.

La variable n en el cálculo es el número de años durante los cuales se mantiene la inversión.

Ejemplo:

Una empresa invirtió $10,000 en marketing de video para promocionar sus nuevos productos en YouTube y generó $50,000 en ventas durante cinco años. El ROI general, según la fórmula básica, es del 400 %. Sin embargo, la fórmula del ROI anualizado tiene en cuenta la cantidad de tiempo que llevó convertir a los espectadores en clientes y muestra que el ROI de la campaña es del 38 %.

Cálculo avanzado del ROI de comercio electrónico

Otra limitación de la fórmula básica es que proporciona un ROI basado en las compras únicas de los clientes. El objetivo de la mayoría de las empresas de comercio electrónico es tener clientes que regresan, generando más ventas de cada comprador con el tiempo.

El cálculo avanzado del ROI de comercio electrónico resuelve esta limitación al tener en cuenta el valor de por vida del cliente (CLV). Es la cantidad que una empresa espera ganar de un cliente durante su relación con la empresa.

Esta fórmula requiere más KPI de comercio electrónico y primero debe establecer los siguientes valores:

  1. Valor medio del pedido = Ingresos / Número de pedidos
  2. Valor de por vida del cliente = Valor promedio de pedido x Número de transacciones x Período de retención

Ahora puede calcular el ROI de comercio electrónico avanzado utilizando esta fórmula:

ROI = (CLV – costo de inversión) / costo de inversión

Multiplica la cantidad por 100 para convertir la proporción en un porcentaje.

Ejemplo:

Una empresa invierte $300 en una campaña de anuncios de Facebook y vende 20 productos por valor de $10 a través de este canal. El cálculo básico muestra que el ROI de la campaña es -33%. Sin embargo, el CLV de la empresa para los anuncios de Facebook es de $450. Cuando se tiene en cuenta esta métrica, el retorno de la inversión se convierte en 50%.

¿Qué es un buen ROI de comercio electrónico?

Un buen ROI de comercio electrónico depende de factores como el tamaño de la empresa, la industria y el canal analizado (por ejemplo, anuncios pagados, tráfico orgánico, redes sociales, etc.). Cuanto mayor sea el porcentaje o la relación, mejor.

Las empresas utilizan diferentes estrategias para evaluar su ROI:

  1. Compare el ROI general del comercio electrónico a intervalos regulares (por ejemplo, semanal, mensual, trimestral, etc.).
  2. Compárelo con el ROI de un competidor.
  3. Compare el ROI del comercio electrónico con el promedio de la industria.
  4. Desglose la inversión en partes separadas y evalúe el ROI para cada segmento.

Diferentes industrias tienen diferentes estándares y promedios de ROI para lo que se considera rentable. Por ejemplo, los negocios de acciones y bienes raíces tienen el ROI más alto (un promedio del 10 %), pero también el riesgo comercial más alto. Las empresas que quieren evitar el riesgo a menudo se conforman con un ROI más bajo.

Las cifras del ROI del comercio electrónico son mucho más altas y no comparables con el ROI de los negocios fuera de línea. Las campañas exitosas de pago por clic generan un retorno de la inversión del 25 al 50 %, mientras que el ROI promedio para las campañas de marketing de SEO alcanza el 275 %.

Evalúe el ROI de su canal de marketing periódicamente, al menos una vez al mes. Si muestra un aumento constante, escale la campaña o intente replicarla en un nuevo canal.

Si el ROI es continuamente bajo, reasignar la inversión a otras campañas.

Cómo aumentar el ROI del comercio electrónico

Las empresas exitosas utilizan múltiples estrategias para aumentar el ROI de su comercio electrónico.

1. Usa datos precisos

La precisión del ROI de su comercio electrónico depende de la calidad de los datos utilizados para el cálculo.

Realice un seguimiento de las métricas correctas en su tablero de comercio electrónico y estados financieros y configure análisis web para recuperar información relevante sobre las ventas. Etiquete anuncios y campañas para realizar un seguimiento de las ventas indirectas. Asegúrese de que todos los costos relacionados con la inversión estén incluidos en el cálculo.

2. Optimice su tienda de comercio electrónico

Audita tu sitio web de comercio electrónico para descubrir problemas potenciales que impiden un mayor tráfico y conversiones. Asegúrese de que las páginas sean compatibles con dispositivos móviles, se carguen rápidamente y tengan mensajes claros. Piense en formas de ofrecer más valor a los usuarios, incluida información detallada del producto, fotos de calidad, testimonios de usuarios y descuentos exclusivos.

Nota: Lea sobre cómo aumentar las tasas de conversión en nuestro artículo 24 consejos de optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico.

3. Proporcione contenido útil

Use herramientas de investigación de contenido y palabras clave para descubrir palabras clave que puedan atraer clientes potenciales a su sitio web y crear contenido que resuelva sus puntos débiles. Realice un seguimiento del rendimiento del contenido y modifíquelo hasta que comience a generar más tráfico.

4. Cree un embudo de ventas fluido

Guíe a los clientes potenciales desde el conocimiento de la marca hasta la compra mediante múltiples campañas de marketing, desde boletines y anuncios en redes sociales hasta guías detalladas de productos y páginas de destino.

Organice sorteos y actividades promocionales en las redes sociales para crear más visibilidad de marca.

Utilice estrategias de remarketing para guiar a los usuarios que han mostrado interés en su producto o marca y asegúrese de que su mensaje en diferentes canales de marketing y ventas sea consistente y atractivo.

Nota: Para obtener más ideas sobre cómo aumentar sus ventas, consulte nuestro artículo Cómo aumentar las ventas de comercio electrónico en 2022 {20 métodos}.

5. Cree una conexión más profunda con los clientes

Centrarse en crear una mejor relación con los clientes existentes y potenciales. Fomente más conversaciones con los usuarios en las redes sociales, comparta contenido generado por los usuarios, organice concursos y busque otras formas de aumentar la lealtad de los clientes.

Haz que los clientes sientan que los conoces a través de personalización. El esfuerzo por comprender las preferencias de sus clientes dará como resultado una mayor lealtad y un aumento en el tamaño y el valor de los pedidos.

Nota: Aprende cómo recompensar a los clientes leales en nuestra guía Los mejores programas de fidelización de clientes para usar en una tienda online.

6. Experimenta con Canales y Campañas

Explore siempre nuevas estrategias promocionales para aumentar el tráfico y las ventas. Pruebe nuevos canales y campañas para descubrir qué funciona y detenga la inversión en campañas que muestran resultados deficientes constantemente.

Si los costos de adquisición de nuevos clientes son demasiado altos, invierta más en crear y nutrir a los clientes habituales. Aumentar el valor de por vida del cliente ayuda a impulsar el ROI.

Combine el marketing pagado con esfuerzos orgánicos para expandir su alcance y encontrar las mejores estrategias para minimizar los costos de adquisición y aumentar los ingresos.

Nota: Aprenda cómo aumentar sus ventas con el derecho estrategias de marketing de comercio electrónico.

Conclusión

El ROI del comercio electrónico es un indicador esencial de la salud de una empresa. Comprender qué hacer con esta métrica es clave para aumentar las oportunidades de ingresos. Aprenda a medir el ROI e interpretar los resultados para tomar decisiones financieras más inteligentes.